Szkolenie w efektywnej sprzedaży

Wydaje się oczywiste, że jeżeli chcemy, aby ktoś sprzedał nasz produkt, musimy mu dać środki do realizacji tego celu.

Sieć dystrybucyjna Accuride pokrywa całą Europę, zatrudniając grubo ponad tysiąc przedstawicieli sprzedaży. Chcemy, aby nasi klienci kupili taką prowadnicę, jaka jest im potrzebna, więc informowanie dystrybutorów na bieżąco o naszych produktach ma pierwszorzędne znaczenie. Oni muszą mieć dokładne rozeznanie w naszych produktach i być w stanie przyporządkować je bogatej gamie zastosowań.

Jednorazowe szkolenie nie wystarczy. Stale wprowadzamy nowe produkty i odkrywamy nowe rynki, więc potrzebujemy szkolenia ustawicznego.

Dbamy o to, by zapewnić, żeby nasi dystrybutorzy byli ekspertami w dziedzinie naszych produktów, a odbiorcy końcowi mieli do nich pełne zaufanie.

Nie tylko pracownicy działu sprzedaży potrzebują drobiazgowej wiedzy o Accuride i jej produktach. W szkoleniach bierze udział także personel dystrybucji, telemarketingu i obsługi klienta.

Regionalni kierownicy działu sprzedaży Accuride są bezpośrednio odpowiedzialni za szkolenie swoich dystrybutorów. Umacnia to więź między członkami personelu po obu stronach. Odwiedzamy ich i organizujemy praktyczne szkolenia, kształtowane w zależności od wymaganych umiejętności i zadań danej grupy.

Szkolenie produktowe jest tylko częścią działań przyczyniających się do świetnych wyników sprzedaży Accuride, ale – jak sądzimy – ważną.

Parę rad, jak zorganizować efektywne szkolenie

Poniższe wskazówki można zastosować do większości szkoleń dotyczących produktu. Mamy nadzieję, że przydadzą się Wam.

• Uczące się osoby dorosłe korzystają z dwustronnej komunikacji – zachęcenia do dyskusji poprzez zajęcia interaktywne takie jak studia przypadków i odgrywanie ról.
• Dorośli uczą się tego, co uznają za użyteczne w ich sytuacji i jeżeli treść i materiał ma związek z problemami, z jakimi mają do czynienia na codzień
• Ich doświadczenia powinny być częścią zajęć – zachęci to ich do zaangażowania się.
• Dorośli często mają ugruntowane opinie, które mogą zamknąć im oczy na nowe sposoby myślenia – inicjuj wymianę myśli między Tobą a grupą i w obrębie grupy.
• Zadbaj o przyjemną i nieformalną atmosferę, aby wszyscy czuli się swobodnie. Prowadzący powinien być dobrze przygotowani i zrelaksowani.

Prezentacje slajdów

Wprawdzie prezentacje slajdów mogą być użyteczne, nie należy się od nich jednak uzależniać.

Słuchacze nie są w stanie w tym samym czasie słuchać prelegenta, przyglądać się przykładowi i czytać napisu na slajdzie. Dodaj puste slajdy gdzie warto zatrzymać się w celu przyjrzenia się przykładom, omówienia danego zagadnienia lub zaproszenia słuchaczy do podania przykładów. PowerPoint idealnie nadaje się do pokazywania ilustracji i stworzenia ram wykładu, ale może też być nużący dla uczestników.

Rozważ skorzystanie z tablic flipchart w celu zwiększenia interaktywności.

Korzystanie z pomocy szkoleniowych i konspektów

• Nie gromadź zbyt wielu rzeczy na biurku czy podczas prezentacji
• Schowaj produkt lub zakryj demonstrowane przedmioty
• Pokazuj tylko przedmioty mające związek z tematem prezentacji
• Nie puszczaj w obieg próbki produktu, gdy nadal mówisz. Przedstaw twierdzenie, puść w obieg próbki i zachęć grupę do omówienia ich. Po zakończeniu dyskusji przedstaw twierdzenie lub zadaj pytanie w celu zakończenia omawiania danej kwestii i usuń próbkę z widoku. Przejdź do następnego tematu
• Konspekty powinny zostać rozdane pod koniec sesji, chyba że się do nich bezpośrednio odnosisz
• Katalogi: w czasie szkolenia korzystaj z nich wyłącznie wtedy, gdy się bezpośrednio do nich odnosisz. Sprawdź, czy wszyscy słuchacze patrzą na właściwą stronę.

Studia przypadku

Wykorzystaj studia przypadku z doświadczeń uczestników. Może się okazać, że już mają problem lub pytania, które można użyć w grupie jako podstawę dyskusji grupowej w celu znalezienia rozwiązania.

Można też wymyśleć kilka, aby zilustrować konkretne zagadnienia. Zastosuj odgrywanie scenek, jeżeli uznasz, że będą przydatne i zostaną dobrze przyjęte. Przygotuj zawczasu kilka studiów przypadku lub kwestii zastosowań, aby słuchacze mogli je przedyskutować.

Skąd mam wiedzieć, czy szkolenie osiągnęło swój cel?

Wyraźnie określ cel i zadbaj, aby każde poruszone zagadnienie prowadziło do tego celu.

Przekazuj wiadomości w sposób jasny i precyzyjny, uzyskaj potwierdzenie uczestników, że zrozumieli każde poruszone zagadnienie. Jeżeli szkolenie składa się z serii bloków, przed przejściem do następnego zagadnienia upewnij się, że dany blok został zrozumiany. W celu sprawdzenia zrozumienia materiału zadawaj pytania, przeprowadź dyskusję, przedstaw studia przypadku i praktyczne przykłady.

Pytania to najczęściej stosowany sposób sprawdzenia zrozumienia. Otwarte pytania szukają odpowiedzi opartych o doświadczenie, wiedzę i ocenę – często wychodzące poza zakres tematyczny szkolenia.

Podczas szkolenia trzeba utrzymywać zainteresowanie i zaangażowanie uczestników, więc skorzystaj z każdej okazji, aby, poprzez zagajanie dyskusji i otwarte pytania, zapewnić dialog dający im możliwość podzielenia się swoją opinią i doświadczeniem.

Trzeba wiedzieć, dlaczego się zadaje pytania (czy dane pytanie służy realizacji szkolenia?), znać odpowiedzi, nie ignorować odpowiedzi uczestników i sprawować kontrolę nad kierunkiem dyskusji.

Warto rozważyć poproszenie o wypełnienie kwestionariusza, aby się dowiedzieć, czy uczestnicy uznali szkolenie za użyteczne.

Planowanie

• Poznaj szkoloną przez siebie grupę i uwzględnij jej charakter w swoim planie

• Ustal cel dla każdej sesji szkolenia
• Sformułuj go w jednym jasnym zdaniu. Powstrzyma to Ciebie przed zapędzeniem się za daleko i pozwoli trzymać się wyznaczonego planu
• Rozważ metodę, z jakiej korzystasz do przedstawienia tematu. Na przykład, czy potrzebne jest wyjaśnienie jakichś zagadnień przed przejściem do zasadniczego tematu? Zastanów się nad tym, jakiego rodzaju dyskusje chcesz wywołać, przygotuj przykłady zastosowań
• Zbierz pomoce szkoleniowe, np. próbki, konspekty, katalogi
• Jaki sprzęt audiowizualny będzie potrzebny?

Podsumowanie

1. Poznaj swoich słuchaczy

Oceń swoich słuchaczy – wielkość grupy, zainteresowania i poziom wiedzy. Ustal z klientem spodziewane wyniki szkolenia.

2. Przygotuj treść

Sformułuj główne przesłania, opracuj w zwięzłej formie odpowiednie informacje. Wybierz właściwe pomoce wizualne, konspekty i przykłady, aby ułatwić przekaz informacji.

3. Zadbaj o właściwe środowisko

Wybierz właściwe miejsce na szkolenie i dobrze przygotuj się do jego przeprowadzenia w tym miejscu.

4. Szlifuj swoje umiejętności

Uświadom sobie, na czym polega Twój styl osobisty, jakie są Twoje silne strony. Naucz się nawiązywania kontaktu ze swoimi słuchaczami. Pracuj nad brzmi

Photo: Geoffrey Whiteway, freerangestock.com