Albeco, nuestro distribuidor industrial polaco, ha estado creciendo de forma continua y ampliando sus operaciones a un edificio completamente nuevo para ofrecer unos mejores servicios a sus clientes
Fui a hacerles una visita una fresca mañana de noviembre en Poznan y charlé con su Director de Productos, Radoslaw Berlowski, quien me comentó los últimos acontecimientos en su empresa y en la industria polaca en general.
¿En qué etapa se encuentran ahora con su nuevo edificio? ¿Cuál fue la principal razón tras la construcción del mismo? ¿Cómo ha mejorado el servicio a sus clientes?
Como puede ver, el nuevo edificio ya está completamente terminado. Ha llegado en el momento oportuno, pues ayer mismo recibimos el permiso final para trasladarnos al mismo. En unas pocas semanas, abandonaremos el viejo edificio al otro lado de la carretera.
Hemos incrementado de forma importante nuestras áreas de almacenes y oficinas en más de tres veces. La superficie de las nuevas oficinas es de 1.400 m2 y la de los nuevos almacenes de 1.700 m2, que también albergan 3 niveles de almacenamiento.
Hemos construido un sistema de transporte interno y automatizado que recogerá las piezas de la gama de stock completa. Si un pedido llega antes de las 3 de la tarde, podremos enviar las mercancías el mismo día.
¿Cuáles son sus retos?
Hicimos una gran inversión en el nuevo almacén, que incluye máquinas de producción para cortar, y también para achaflanar y esmerilar ejes y raíles lineales.
Esperamos que nuestras nuevas instalaciones nos ayuden a consolidar nuestra posición en los mercados polaco y europeo.
Queremos ser uno de los mejores proveedores en términos de disponibilidad, entrega y asistencia técnica de productos.
Como distribuidor, ¿se siente suficientemente apoyado por sus proveedores?
Una buena relación entre el proveedor y el cliente es una gran parte de crear un negocio de éxito.
En los tres últimos años, hemos sido testigos de una tendencia en la que todas las marcas han ampliado sus esfuerzos para estar en contacto con los vendedores. Conocen a nuestros clientes e intentan comprender nuestros problemas diarios.
Estamos encantados de recibir este tipo de apoyo de Accuride.
¿Qué fue más importante para ustedes a la hora de elegir sus socios de marca – nombres conocidos que los clientes puedan reconocer o el nivel de apoyo que reciban de la compañía?
Esto puede resultar extraño, pero cuando empezamos nuestra cooperación con Accuride en 2007, realmente no conocíamos la marca Accuride. Queríamos incluir algún tipo de guía telescópica en nuestra cartera para ampliar la oferta para nuestros clientes con diferentes soluciones.
Al principio, no teníamos ninguna expectativa sobre el tipo de asistencia que podríamos obtener de un proveedor. Pero estoy seguro que el éxito de hoy no hubiera sido posible sin una estrecha cooperación y apoyo. Hoy no podemos imaginar a Albeco sin Accuride.
¿Se ven a ustedes mismos como un distribuidor de operaciones de reparación y mantenimiento (MRO, Maintenance Repair Operation) o como un proveedor de soluciones de diseño?
Principalmente somos proveedores de cojinetes de rodillos y de soluciones lineales. Trabajamos intensamente en el mercado MRO, pero también tenemos muchos clientes a los que podemos sugerir un producto para una nueva aplicación.
Podemos ofrecer una idea, pero al mismo tiempo entregamos básicamente los componentes y no siempre las soluciones completas.
¿Qué efecto tiene Internet en su negocio?
Vendemos gran parte de nuestros productos gracias a Internet.
Contamos aproximadamente con unas 40.000 líneas de productos en stock y, entre los productos de nuestra tienda online, los clientes pueden encontrar de forma fácil y rápida todo lo que necesitan. Esto es especialmente importante para el mercado MRO, en el que las piezas de recambio inmediato pueden ser de vital importancia para mantener un negocio en funcionamiento.
Nuestra tienda online fue creada primariamente para pequeños vendedores más que para usuarios finales o individuos privados. Pero el mundo online está cambiando muy rápidamente y necesitamos poder cubrir todos los tipos de sectores de mercado y usuarios, así que constantemente necesitamos mejorar.
¿Cree usted que el comercio electrónico B2B (negocio a negocio) está sustituyendo a la tradicional reunión cara a cara con los clientes? En caso negativo, ¿por qué no?
No sé lo que pasa en otros países, pero en Polonia hace unos pocos años los niños y jóvenes solían jugar fuera de casa. Ahora se sientan a charlar en línea y en ‘facebook’ con sus amigos a través de Internet.
Esta tendencia también puede apreciarse en los negocios. Muchos clientes buscan ideas y soluciones en la red. Sin embargo, tenemos que recordar que, cuando nos enfrentamos a problemas y proyectos más complicados, o cuando se requiere asistencia técnica específica, la gente aún sigue prefiriendo el contacto directo.
Con los clientes B2B aún necesita usted echar mano de las tradicionales reuniones cara a cara.
¿Qué nuevas tecnologías cree usted que tendrán algún impacto en la ingeniería? ¿Qué hay de nuevo en el mundo de la ingeniería, por ejemplo, nuevos productos y materiales?
En general, la mayor presión es reducir el precio del producto final.
Los fabricantes intentan utilizar unos materiales más baratos, por ejemplo, plásticos en vez de metal, para proporcionar la misma fiabilidad.
Obviamente, no siempre todo es posible. Pero, el uso de los plásticos puede reducir los costes de mantenimiento ofreciendo una mayor resistencia a la corrosión y reduciendo el peso del componente.
¿Cuáles son los nuevos sectores o tendencias del mercado que espera usted en 2016 y qué efectos tendrían éstos en su negocio?
Como mencioné antes, muchos ingenieros cambian los productos existentes por versiones de bajo coste sin poner en peligro la funcionalidad o durabilidad del producto.
Las tendencias en las industrias no cambian tan rápidamente como en la moda o en los negocios de diseño interior. Los ciclos de vida del producto tienden a ser mucho más largos.
Podemos vender un cojinete que se ha estado comercializando durante más de 40 años y si eso es lo que quiere el cliente y está contento con ello – ¡fabuloso! Pero, por supuesto nos mantenemos en contacto con los cambios del mercado y las necesidades del cliente y reaccionamos a los mismos y a las nuevas ideas adecuadamente.
¿Cómo va su mercado en general?
El mercado está aún creciendo en Polonia, sin crisis en el horizonte.
El producto nacional bruto polaco es del 3,5%. El incremento de Albeco es casi el doble de eso.
En general, creemos que cada vez es más difícil emplear a personal cualificado en las grandes ciudades. Las empresas extranjeras, como VW, “barren” el mercado de empleados. Por ejemplo, Amazon ha organizado el transporte para sus empleados en un radio de 90 km.
¿Cuál es su producto Accuride favorito y por qué?
En mi opinión, la guía DZ2431 de servicio ligero es mi favorita. Tiene un movimiento suave y fabuloso sin ningún ruido y casi ninguna fricción.
Nuestras mayores ventas de servicio pesado son las guías telescópicas DZ9301 y DZ9308 – ¡apropiadas prácticamente para cualquier aplicación de servicio pesado que pueda necesitar!
¿Cuál es la aplicación más inusual que se han encontrado?
Accuride tiene un pequeño dispositivo de marketing – el abrebotellas.
Se trata, realmente, de una guía de doble recorrido que inició una aplicación industrial. En una versión modificada, con bolas de acero y acabado de zinc, esta guía ha sido utilizada en una cabina de tren como palanca-guía para el conductor.
