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Helle Kinning

Une vision mondiale, une action locale ; une histoire commerciale qui commence en Suisse

Author: Helle Kinning, Marketing and distribution support specialist


30th Sep 2013


Il était une fois, un après-midi d'été très chaud, je suis allée en Suisse pour parler à HW-TEC qui s'occupe du marché industriel dans ce pays, et je me suis entretenue avec Patrick Nauer, son nouveau directeur général, et Beat Schwizer, son directeur technique des ventes régional.

Pourriez-vous vous présenter.

Nous travaillons dans une entreprise familiale à capitaux privés, créée il y a 30 ans. Nous travaillons dans les secteurs suivants : conditionnement, machines, médical, automobile, robotique et automatisation.

Comment décidez-vous avec quelles entreprises vous allez travailler en partenariat et quels sont les produits que vous allez vendre ? Pourquoi Accuride ?

Il faut que les entreprises aient la même passion, la même attitude et des produits de qualité comme c'est le cas dans notre entreprise. Nous avons décidé de travailler avec Accuride car nous travaillons déjà avec les systèmes linéaires Rollon et Accuride pouvait remplir les lacunes de produits de la gamme.

Vous avez un vaste programme Quick Ship remarquable avec des glissières disponibles sur stock, qui s'inscrivent bien dans notre gamme de qualité. Des délais de livraison courts sont importants et le seront encore plus à l'avenir, et seront un facteur clé des affaires.
Et ceux qui travaillent dans votre entreprise font aussi la différence, il serait difficile de traiter quotidiennement avec des gens avec lesquels vous ne vous entendez pas bien.

Y a-t-il des différences marquantes entre le marché suisse et les autres pays de l'UE ? Par exemple, au niveau de la culture, des secteurs du marché, de la législation ?

Oui, nous avons une législation différente par rapport aux autres pays de l'UE. En termes très généraux, je peux dire que le marché suisse est renommé pour la production de fins appareils mécaniques très spéciaux qui sont de très haute qualité et précision.

Par exemple, tout le monde a entendu parler de nos célèbres montres suisses, mais nous sommes aussi renommés pour les systèmes robotisés de manutention destinés au marché médical. Je voudrais aussi signaler que la Suisse compte un plus grand nombre d'entreprises techniques pour un pays de cette importance, que nulle part ailleurs en Europe.

Mais ce qui est différent par rapport à l'Angleterre, par exemple, c'est qu'en Suisse, nous sommes divisés en 26 cantons (ce sont des États membres de l'état fédéral), chacun ayant sa propre constitution, son propre corps législatif, son propre gouvernement et ses tribunaux. Par conséquent, si vous avez beaucoup d'argent, vous allez étudier dans quel canton vous devriez vivre selon le montant des impôts que vous voulez payer.

Oui, beaucoup de gens en Europe pensent que les Suisses sont tous millionnaires.

Eh bien (il rit), c'est parce que nous travaillons aussi très dur et pendant de longues heures - les gens ont tendance à ne voir que le côté glamour extérieur, mais pas tout le travail dur qui se fait en arrière-plan. Mais malheureusement, nous ne sommes pas tous millionnaires !

La récession mondiale a-t-elle eu des répercussions sur les affaires en Suisse ?

Oui, absolument. Nous devons exporter – notre pays et notre marché ne sont pas très grands. Certaines entreprises suisses exportent de 90 à 100 % de leur production, alors quand la chute de l'économie s'est produite dans l'UE, nous en avons été affectés.

L'EURO est devenu trop faible, ou le franc suisse trop fort. Le résultat, c'est que les produits suisses sont devenus plus de 20 % plus chers. La combinaison de la récession et du coût élevé des produits a conduit à une situation exceptionnelle.

Mais je ne pense pas que la récession en Suisse soit très forte. Mais je dois dire que le redressement a mis plus longtemps qu'en Allemagne. Si vous avez vos propres devises, cela peut-être à la fois un bien et un mal.

Des opportunités se sont-elles manifestées à la suite de la récession ?

Comme la récession n'a pas été aussi aiguë en Suisse, elle n'a pas créé autant d'opportunités non plus. Certaines entreprises se sont tournées vers l'industrie solaire et éolienne comme nouvelles opportunités. Eh bien, cela s'applique à toutes les industries de l'énergie renouvelable qui sont très tendance.

L'industrie agroalimentaire a connu une expansion car la population a commencé à mieux s'intéresser à la cuisine chez soi, et à sortir dans les restaurants au lieu de partir en vacances à l'étranger, mais je crois que c'est ce qui s'est passé également dans d'autres pays.

Le chômage s'élève à 3,55 % pour le moment ; être un petit pays peut avoir des avantages.

Et nous avons des chocolats extraordinaires comme vous le savez, alors si les choses ne vont pas comme vous le voulez, vous pouvez toujours manger du chocolat ! (Il rit)

Comment HW-TEC a-t-elle maintenu sa prospérité pendant ce temps-là ?

Notre chiffre d'affaires a marqué un léger déclin, car les entreprises n'investissaient pas beaucoup dans de nouveaux équipements et autres produits où sont installées nos marchandises, mais heureusement, nous n'avons pas eu besoin de licencier d'employés. Dans notre entreprise, tout le monde peut s'adapter à diverses tâches, même les hommes ! (Il rit encore une fois). Notre personnel est capable d'accomplir différents travaux.

Quels sont vos projets pour l'avenir ?
Entrevoyez-vous des opportunités qui se dessinent à l'horizon ?

Des projets pour l'avenir ? Des vacances, vous voulez dire ? (Il rit encore plus fort). Nous avons augmenté notre effectif. Nous avons un nouveau directeur général et un nouveau directeur commercial pour les régions francophones de notre pays, car c'est là que nous envisageons notre expansion.

Nous prévoyons aussi de multiplier nos activités de marketing par le biais d'un nouveau site internet, pour permettre à nos clients de télécharger des fichiers avec des dessins des produits ; de faire plus de mailings, etc. Il est important de ne pas rester sur ses lauriers, même si votre entreprise est prospère, il faut toujours chercher de nouvelles opportunités et trouver de nouveaux clients.

Quelles sont les opportunités générales d'expansion en Suisse ?

L'industrie de l'énergie renouvelable, peut-être ? Il arrive que de nouvelles législations de l'UE créent de nouvelles demandes pour l'industrie des machines, et nous sommes évidemment influencés par ce qui se passe dans l'UE.

Quelle est votre stratégie pour protéger les produits de bonne qualité comme les vôtres contre la concurrence bon marché en provenance de l'Extrême-Orient ?

Heureusement, beaucoup d'entreprises suisses préfèrent traiter avec d'autres entreprises locales. Le marché local peut garantir des délais de livraison et comme les produits suisses sont renommés pour leur très haute qualité, il vous faut évidemment des composants pour le produit fini qui soient à la hauteur.

Les entreprises suisses préfèrent aussi la souplesse. Si vous traitez avec une entreprise de l'Extrême-Orient, vous ne pouvez pas toujours obtenir les spécifications que vous souhaitez ou les délais de livraison dont vous avez besoin.

Comment développez-vous de nouvelles relations avec des clients en Suisse et/ou en Europe – est-ce que c'est la publicité sur internet, les expositions dans les salons, les mailings ou est-ce que vous tapez à leur porte ?

Nous participons à de nombreux salons pour nous faire de nouveaux clients. Si vous réussissez avec une entreprise dans une industrie particulière, il suffit de faire une recherche dans Google pour découvrir d'autres filons dans la même industrie susceptibles de s'intéresser à nos produits. Ça a l'air simple, mais il n'y a pas besoin de se compliquer la vie ! Nous encourageons notre personnel à lire les magazines techniques et à consulter les articles des diverses industries sur internet pour leur donner des idées.

Patrick, dans votre nouveau rôle au poste de directeur général, quels sont vos objectifs et la direction que va prendre HW-Tec ?

Définitivement, mettre à jour nos activités de marketing. Par exemple, le site internet, les newsletters, le nouveau serveur, un soutien renforcé pour notre personnel en leur proposant des programmes mis à jour en interne afin de leur permettre de travailler de manière plus efficace. Je veux qu'ils puissent servir nos clients plus vite et que, d'une manière générale, ils passent plus de temps à s'occuper des clients, au lieu de gaspiller leur temps à faire de la paperasserie.

Y a-t-il des études de cas réussies dont vous pourriez nous parler ?

Par où commencer ? Les produits Accuride se vendent tous les jours dans un grand nombre d'industries, nous pourrions écrire un article différent rien que pour ça.

Mais je pense que nous sommes un distributeur qui non seulement vend vos produits, mais en invente aussi de nouveaux pour vous. Nous venons sans cesse vous ennuyer avec de nouvelles idées ! (Un grand sourire) Nous avons travaillé en collaboration très étroite avec vous pour développer votre guidage linéaire 0115RC. Il a ouvert de nouveaux marchés pour tout le monde.

Et enfin, quelle est votre devise dans la vie ?

Beat : « Soyez heureux ! »

Patrick : « Tout à fait d'accord ! Adoptez une attitude positive ! Recherchez les opportunités que vous offre la vie. »

www.hw-tec.ch

Sue Witkowski

Qu'adviendrait-il de votre entreprise en cas de sinistre ?

Author: Sue Witkowski, Marketing services manager


3rd Sep 2013


Ces derniers mois, je faisais partie d'une équipe interne chargée d'examiner la capacité de notre entreprise à reprendre son activité après un sinistre.

Nous avons toujours eu un plan de prévu, mais nous avons pensé qu'il serait bon de le revoir, et nous voulions nous concentrer sur la continuité d'activité, au lieu de nous préparer pour la reprise en cas de sinistre.

Ce type de projet prête vraiment à sérieuse réflexion sur l’organisation de l'entreprise, particulièrement la dépendance vis à vis des systèmes informatiques. Vous devez aussi vous sentir sûr de pouvoir continuer à servir vos clients, et à payer vos fournisseurs et votre personnel.

Ce projet en valait certainement la peine. Nous avons examiné les risques, et nous nous sommes assurés que nous disposions de sauvegardes dans l'ensemble de l'Europe, et d'un plan de continuité d'activité fiable.

Je suis toujours favorablement disposée à transmettre les bonnes idées, c'est pourquoi j'ai rédigé une liste de quelques points utiles sur la démarche à suivre pour mettre un plan sur pied.

Comment démarrer un projet de continuité d'activité ?

La première étape consiste à imaginer les sinistres potentiels susceptibles de se produire, et à analyser les risques pour l'entreprise.

Tous les sinistres ne vont pas avoir des conséquences sur toutes les parties de l'entreprise ; c'est donc une première étape importante pour s'assurer que les plans de reprise d'activité sont appropriés.

Envisagez, par exemple, les sinistres ci-dessous. La réponse planifiée sera différente selon chacun d'entre eux :

• dommages des ressources informatiques et du réseau
• arrêt de la chaîne logistique du fait des intempéries
• épidémie de grippe affectant le personnel
• inondations des entrepôts de stockage
• panne d'électricité
• perturbation importante de l'accès au site

Après avoir identifié les risques probables, vous pouvez établir le plan de manière appropriée pour faire face aux crises avant qu'elles ne se transforment en sinistres. C'est en fait l'essentiel de la "continuité d'activité", plutôt qu'une simple reprise des activités après un sinistre.

Évaluez l'impact

• incidents et conséquences possibles
• probabilité
• niveau d'impact potentiel

Développez le plan

• répercussions directes
• identifiez les fonctions critiques qui doivent être reprises et dans quel ordre
• identifiez les responsables clés et leurs obligations - « qui fait quoi »
• les clients – assurez-vous que vous disposez d'une liste de personnes à joindre, que vous savez ce que vous leur direz et qui sera chargé d'envoyer la communication.
• sans oublier les fournisseurs
• faites participer votre société de sécurité et les services des sapeurs-pompiers
• prenez des dispositions réciproques avec d'autres sociétés locales

Mettez le plan à l'épreuve

• il peut s'agir d'un essai au bureau ou d'un essai plus complet
• révisez régulièrement le plan

Formation/communication

• formation du personnel
• documentation

Assurez la maintenance du plan

• désignez un responsable pour s'en charger

Liste de contrôle de la continuité d'activité

• Nom du responsable du projet de continuité d'activité et coordonnées des personnes à joindre
• Équipe qui prendra les décisions clés
• Coordonnées des personnes à joindre afin de réunir l'équipe
• Centre de commande désigné comme point de réunion
• Identification des procédés clés de l'entreprise et des ressources requises pour les poursuivre
• Besoins requis concernant les ressources ; exemple : matériel et logiciel informatiques, télécommunications
• Détails indiquant les phases de la reprise
• Dispositions pour transférer les appels téléphoniques
• Numéro de contact d'urgence pour les employés voulant connaître les toutes dernières informations
• Contacts chez les agences externes et internes susceptibles d'apporter leur soutien à la reprise
• Coordonnées des sociétés de services publics
• Adresse du centre de reprise des activités
• Contenu et emplacement d’un stockage de secours en cas de sinistre
• Liste des clients et fournisseurs clés, de tiers et des coordonnées des personnes à joindre
• Liste complète d'organigramme des équipes
• Sauvegarde des données informatiques et de tous les dossiers critiques sur papier à conserver hors du site
• Schémas des réseaux, plans des bâtiments et autres informations techniques
• Précautions à prendre en cas d'incident ; exemple : évacuation du personnel

Il y a beaucoup de ressources disponibles, tels que les services de sapeurs-pompiers locaux, la Chambre de Commerce ou la compagnie d'assurances. Si votre entreprise est située dans une zone industrielle, il se peut qu'il y ait une association ou une société de gestion susceptible de vous aider.

Espérons que nous n'aurons jamais à mettre ce plan en application.

Sue Witkowski

Glissières pour tiroirs – projets de bricolage pour la maison

Author: Sue Witkowski, Marketing services manager


23rd Jul 2013


En général, nos glissières pour tiroirs sont vendues dans le cadre de projets importants, parfois dans du mobilier et parfois dans des applications industrielles.

Mais il nous arrive parfois d'être au courant de projets de bricolage réalisés dans la maison de nos clients professionnels.

Nous trouvons cela tout à fait génial. De toute évidence, ils trouvent que nos produits sont suffisamment attrayants pour les incorporer dans leur foyer. C'est une vraie marque de confiance envers les glissières Accuride pour tiroirs.

Pawel est Responsable Qualité chez Van Keulen, une entreprise d'agencement de magasins.

Cette entreprise utilise nos glissières DZ2132 depuis de nombreuses années. Alors, quand il a installé des tiroirs chez lui, il a choisi les mêmes glissières.

Pawel est manifestement un ébéniste ingénieux. C'est lui qui a réalisé cette rangée inédite de tiroirs de rangement.

Je ne crois pas que des tiroirs pour ranger les enfants soient une tendance dans la décoration d'intérieur que nous encouragerions (et nous insistons pour dire que les glissières ne doivent pas être utilisées pour déplacer des personnes), mais nous autorisons cette exception car le bébé est vraiment mignon – et Pawel était à côté pour la surveiller.

Le deuxième projet de bricolage est une armoire à portes coulissantes qui est installée sous un toit en pente afin de récupérer autant d'espace de rangement que possible.

La glissière bidirectionnelle DZ3630 a été utilisée par Ray Fisher, directeur commercial de Häfele UK, le distributeur exclusif de quincaillerie d’ameublement d'Accuride au Royaume-Uni.

Ce projet d'armoires était pour sa fille. Il était donc très important que tout soit absolument parfait.

Peter Baxter

Pourquoi les fabricants devraient être très satisfaits de leurs partenaires de distribution

Author: Peter Baxter, European sales director, distribution channel


27th Jun 2013


L'une des raisons pour laquelle Accuride connaît un tel succès tient aux solides relations établies avec nos partenaires de la distribution.

Notre stratégie de vente nous a permis de nous concentrer sur nos principales activités, à savoir la conception innovante de glissières télescopiques à billes et de systèmes coulissants.

Nos ventes directes aux constructeurs se présentent essentiellement sous la forme de produits personnalisés pour des projets à long terme. Nous comptons sur nos distributeurs pour servir le nombre toujours croissant de nos clients en leur livrant des produits sur stock.

Notre but est d'établir de solides relations à long terme avec chaque distributeur. Les responsables des ventes Accuride couvrent toute l’Europe pour supporter et former notre réseau de distributeurs. Ce soutien de première ligne bénéficie d'une assistance solide et efficace du service Clientèle, des systèmes de gestion de la qualité et des services de marketing Accuride.

Pourquoi vendre par l'intermédiaire d'un canal de distribution

Les distributeurs sont en mesure de proposer de meilleures prestations. Il serait difficile pour Accuride d'assurer la livraison rapide des glissières à un grand nombre d'entreprises. Ajoutons à cela l'assistance après-vente, technique et logistique offerte par les distributeurs ; et les raisons pour lesquelles les grands fabricants choisissent cette voie pour commercialiser leurs produits deviennent vite évidentes.

De plus, nous ne pouvons pas être partout, contrairement au distributeur. C'est un aspect important pour nos clients qui veulent rapidement obtenir nos produits, et en discuter avec quelqu'un sur place. Nos glissières se trouvent là où elles sont requises : dans l'entrepôt du distributeur local.

On m'avait demandé en 1998 de développer un réseau de distribution à l'échelle européenne. Nous avions déjà un réseau performant en Amérique du Nord, et je voulais m'assurer que l'Europe ne resterait pas à la traîne. Je peux honnêtement annoncer que ce réseau constitue l'une des stratégies de vente les plus réussies que nous ayons jamais mise en œuvre.

Aujourd'hui, après une croissance rapide, le réseau de distribution couvre les secteurs de la quincaillerie d’ameublement, et les secteurs industriel/électronique, avec une couverture dans l'ensemble de l'Europe, ainsi qu'en Afrique du Sud et au Moyen-Orient.

Choisir la bonne combinaison fabricant / distributeur

La principale formule de cette réussite tient au choix du bon distributeur. Des relations étroites sont entretenues avec les directeurs commerciaux régionaux pour maintenir des activités rentables à long terme.

Häfele est l'une des principales entreprises internationales spécialisées dans les ferrures de meubles, les fournitures pour bâtiment, les systèmes de fermeture électroniques et les services d'assistance technique en quincaillerie. Ils ont fait partie des distributeurs de quincaillerie d’ameublement d'Accuride au Royaume-Uni dès le début.

Comme l'explique Ray Fisher, directeur commercial Royaume-Uni : « Nous voulons tous être numéro un dans notre secteur et les relations étroites entre Häfele et Accuride se sont étayées sur des objectifs partagés, à savoir être les meilleurs dans notre domaine. Et pas seulement les meilleurs pour nous, mais aussi pour nos clients. La recette a été gagnante à tous les niveaux. »

L'avenir d'Accuride est désormais étroitement lié à ses canaux de distribution. Nous recherchons constamment des distributeurs spécialisés dans de nouvelles régions et sur de nouveaux marchés afin de nous assurer de bénéficier de la meilleure couverture et du meilleur soutien local possibles.

Jim Armstrong

Promouvoir l'innovation pour stimuler la croissance

Author: Jim Armstrong, European sales director, OEM channel


3rd Jun 2013


Développer une entreprise pendant une période de profonde récession mondiale présente des difficultés particulières. La perte de certains marchés et le manque d'investissements ont fait chuter certaines enseignes, surtout dans le secteur de la distribution.

La réduction des coûts ne peut pas à elle seule sauver une entreprise. L'identification des innovations n'est pas facile et repérer un financement supplémentaire est encore plus difficile. Pourtant les entreprises prospères doivent posséder l'agilité qui permettra à leur organisation de s'adapter rapidement et efficacement aux changements.

Alors que doit-on faire ?

Il est difficile de justifier des investissements (en temps et en argent) dans la recherche et le développement pendant ces périodes de crise. Et pourtant n'est-ce pas la meilleure façon de stimuler la croissance ?

Comment les entreprises établissent-elles une culture d'innovation ?

Que veut-on dire en fait par "innovation" ? Ce que je veux dire, c'est comment traduire des idées en nouveaux produits, services ou procédés. C'est en fait de présenter quelque chose de nouveau et de meilleur qu'auparavant pouvant être commercialisé.

La plupart des entreprises sont innovantes quand elles débutent, mais les problèmes quotidiens les mettent souvent sur la défensive, et elles commencent à se concentrer sur le maintien de leur statu quo au lieu de rechercher de nouvelles idées ou de nouvelles exigences.

Nous devons trouver le temps et les ressources au sein de notre organisation pour que notre personnel puisse vraiment faire preuve d'innovation – et nous ne devons pas avoir peur de nous tromper, mais en tirer les leçons qui s'imposent.

Informez votre personnel de ce qui se passe – de ce que la société veut réaliser, et encouragez les échanges d'idées ; la communication joue un rôle essentiel. Recherchez les idées au sein de la société et à l'extérieur de celle-ci. Si votre personnel comprend vraiment les RAISONS qui étayent notre organisation, ils vont s'impliquer, s'immerger et se passionner ; ce sont là des qualités de votre personnel qui contribuent à stimuler l'innovation.

Nous travaillons parfois sur de nombreux projets qui n'aboutissent pas tous. Mais, savoir à quel moment il faut abandonner une idée peut être aussi important que de distinguer le moment où il faut soutenir une idée gagnante.

Tout n'est pas toujours parfait dès la première fois. Il est parfois préférable de déclencher un projet, puis de passer à autre chose que d'essayer de l’affiner et de le perfectionner sans cesse sans jamais le terminer. Le service ou le produit peut être amélioré au fil du temps pour obtenir des gains petit à petit. Cette approche a l'avantage de montrer à vos clients que vous améliorez vos propositions et cela vous donne l'occasion de leur en parler.

Votre personnel joue un rôle primordial dans ce processus. Si vous savez où se trouvent leurs points forts et leurs capacités d'innover, cela vous aidera à structurer les groupes d'innovation. Certains préfèrent la recherche, d'autres ont des idées de grande envergure ; tout le monde est différent.

Il n'est pas toujours facile d'innover lorsque vous vous concentrez sur le travail en cours

Vous connaissez évidemment bien vos produits ou vos services et les marchés cibles que vous voulez toucher. Mais si vous observez sérieusement les tendances, et pas seulement sur vos marchés, vous constaterez que le monde est en pleine évolution et vous verrez comment votre entreprise peut s’y inscrire, et où vous pouvez générer des revenus. Les changements au niveau de la société, de la législation, des progrès dans les matériaux et la technologie peuvent tous avoir un impact sur la manière dont vous offrez vos produits et vos services.

Si vous vous concentrez sur l'innovation de nouveaux produits, décelez les lacunes dans votre gamme et comblez-les. N'ayez pas peur de revenir sur d'anciens produits et d'étudier les possibilités de les ramener sur le marché après quelques modifications.

En vous tenant au courant des nouveaux matériaux et des nouvelles technologies, et en les conjuguant aux nouvelles tendances, vous contribuerez à enrichir de vos idées le flux des nouveaux produits.
Il faut du temps pour faire toutes ces recherches, et le temps devient donc l'une des ressources les plus importantes si vous voulez vraiment avoir une entreprise innovante.

Ma conclusion

Il est difficile d'investir dans la recherche et le développement quand l'argent se fait rare, et le temps, c'est de l'argent. Pendant une récession, de nombreuses entreprises réduisent ce budget sans réfléchir aux conséquences à long terme.

La génération d'idées applicables à des produits, des services ou des procédés nouveaux ou améliorés aidera les entreprises à réussir et à créer dans l'organisation une atmosphère susceptible d'encourager des idées novatrices et de maintenir cet esprit d'innovation.

What.How.When.

Vous envisagez d'acheter, d'installer ou d'utiliser une glissière pour tiroir.
Tout ce qu'il faut savoir sur les glissières à billes se trouve dans notre guide « What. How. When.».

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