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22nd Apr 2015


Cualquiera que haya tenido incluso la menor relación con la gestión de marketing o de Internet al menos habrá oído hablar del término SEO (SearchEngineOptimizationOptimización en motores de búsqueda, o Posicionamiento en buscadores) en algún momento en los últimos pocos años.

El concepto de SEO está siendo cada más prominente en la esfera del marketing digital desde el año 2011 y ha recorrido un largo camino desde sus raíces originales como “arte oscuro” que implicaba la manipulación o apaño de los algoritmos de los motores de búsqueda para colocar su sitio web en la parte superior de sus páginas de clasificación de búsqueda.

Mucho ha cambiado desde entonces y el SEO,tal y como existe hoy en día,es una criatura completamente diferente a la que era. Es más probable encontrar al consultor SEO de hoy día preparando estrategias de contenido y examinando datos analíticos que colocando miles de enlaces en sitios web de granjas de enlaces encubiertos y repitiendo la palabra clave 20 veces en una página web.

“Panda”y “Penguin”

La causa principal de este gran cambio fueron dos actualizaciones importantes del algoritmo de Google en 2011 y 2012, llamadas “Panda”y “Penguin” respectivamente. Estas actualizaciones se impusieron con unas penalizaciones muy severas sobre las técnicas SEO que utilizaran cualquier actividad encubierta. El impacto de las actualizaciones de estos algoritmos revolucionó la industria y convirtió el SEO en una actividad basada sobre elcumplimiento de las normas y pautas de Google, ¡en vez de intentar quebrantarlas!

El SEO ha seguido de este modo y ahora está dividido entre lo que nosotros llamamos“onsite” (“en línea”) y“offsite” (“fuera de línea”). La esfera 'onsite' se ocupa de las actualizaciones técnicas a un sitio web para optimizarlo al máximo en línea con las guías directrices del administrador de webde Google. Esto asegura que el sitio web tenga la mejor oportunidad posible de cumplir la mayor cantidad posible de condiciones en términos de factores de graduación (hay unos 200 en total – ¡así que hay un montón de condiciones que cumplir!). Esto abarca todo, desde asegurar que las etiquetas 'meta title' describan con precisión el contenido de las páginas hasta minifying CSS para reducir al mínimo los tiempos de carga de las mismas.

“Marketing del contenido”

La esfera 'offsite', sin embargo, se ocupa de las actualizaciones con lo que nosotros llamamos “marketing del contenido”. Esto se centra en asegurarque un sitio web tenga una gran red de otros sitios conectados a él (esto es fabuloso para los rankings) y que el contenido se comparta por toda la web, incluyendo las plataformas de las redes sociales. Es en este gran alcance de contenido y en el hecho de compartirlo en que Google ha puesto un gran énfasis a lo largo de los últimos pocos años, ya que quiere que la gente haga sus sitios web útiles y prácticos para los usuarios de la web. Si su sitio web se adecúa a estas instrucciones, entonces Google estará más contento en mostrarlo como uno de sus primeros resultados para consultas en dicho campo.

El SEO debería considerarse como un proceso holístico que no sólo se adecúa al diseño y al desarrollo del sitio web, sino también a su marketing digital y a sus actividades de relaciones públicas más amplias; más una estructura que un proceso linealy algo que se guarda en mente al estar haciendo algo en la web. “Los usuarios son lo primero; los motores de búsqueda vienen en segundo lugar” es nuestro mantra en el departamento de SEO de Verto, y es una frase que realmente resume la posición del SEO en el mundo digital de hoy.

Haga su sitio web lo mejor que pueda posiblemente hacerlo para el usuario y se verá recompensado en las apuestas del SEO.

06 de mayo - Segunda parte |¿Es el SEO realmente importante para mi negocio?

Helle Kinning

Venta multicanal y cómo la tecnología está impulsando el cambio en los negocios

Author: Helle Kinning, Marketing and distribution support specialist


19th Feb 2015


Helle empezó el nuevo año visitando Schachermayer, nuestro socio austríaco de distribución.

Helle tuvo la oportunidad de preguntar al Sr. Andreas Niedermair, Vicepresidente, y al Sr. Stefan Mader, Marketing de Productos, sobre cómo han adaptado su modelo comercial para sacar el máximo partido posible de las últimas tecnologías informáticas y de productos.

¿Cómo ha cambiado el panorama comercial en Austria a lo largo de los últimos años y cómo estos cambios han modelado o impactado en su negocio?

A.N. En Austria, la exportación se está haciendo más importante y el crecimiento más difícil.

Austria cuenta con un entorno de alto coste y nuestras marcas demandan un precio superior al de otros países. Tenemos que invertir en innovación y diseño de productos y, después, producirlos a una calidad asequible. El precio es un desencadenante de decisiones de compra, pero, incluso si es caro, el cliente todavía podría comprar el producto; la marca es importante.

El negocio también se ve influenciado por numerosas directrices y leyes, que pueden ser una bendición o una maldición.

S.M. Ha habido un gran cambio en términos de comercio electrónico. Impulsado por el crecimiento y el éxito del comercio electrónico en B2C, se ha hecho cada vez más importante y valioso en el área B2B.

La gente ve beneficios en comprar en empresas como Amazon y no quiere perderse ninguna oportunidad de ello cuando está en el trabajo. Creo que el comportamiento de compra en B2B cambiará un montón en los años que vienen.

¿Qué opinan de las nuevas tendencias en la industria del mueble?

A.N. La inclusión de la iluminación activa en los muebles será uno de los desarrollos futuros. Además, va a haber diferentes mezclas de nuevos materiales y “mobiliario inteligente” - lo que significa la combinación de muebles y funciones del teléfono inteligente.

¿Es la industria austriaca completamente diferente de los países vecinos?

A.N. Hay algunos productores importantes y bien conocidos en Austria. Pero, en comparación con Alemania (por ejemplo) nuestras empresas no son tan grandes. La industria austríaca, en general, está más centrada en producir artículos a medida en vez de producción en masa.

La empresa ha invertido mucho en dar a los clientes unas opciones de compra de canales múltiples, como la recientemente lanzada tienda informática con un app móvil para pedidos: “PuSCH App”.

¿Qué impacto y beneficios tendrá la Internet en sus negocios diarios? ¿Cuáles han sido las impresiones y comentarios de sus clientes sobre el nuevo app?

A.N. Hemos observado un cambio entre nuestros clientes. Apoyar a los clientes en línea se está haciendo cada vez más importante y los pedidos en línea se están incrementando. La Internet ha dado velocidad y oportunidad para comparar productos, pero, por la parte negativa, la sobrecarga de información también puede ser un problema. Los productos y servicios tienen que destacar por encima de los de la competencia.

¿Qué porcentaje de sus clientes realiza pedidos en línea?

A.N. Es muy difícil dar una cifra clara, ya que los hábitos de pedido difieren de país a país. Muchos clientes buscan información en línea y, después, cogen el teléfono para hacer un pedido o hacer preguntas.

Nuestra Tienda en línea en Austria cuenta con más de 140.000 usuarios al mes. Y unas 300 pymes utilizan en la actualidad nuestro “PuSCH App”, que fue lanzado en octubre de 2014 en Austria, para hacer pedidos repetidos.

No importa cómo un cliente elige el hacer un pedido. Lo más importante es proporcionar a los clientes toda la información que necesitan y por cualquiera de los canales.

S.M. Queremos dar a nuestros clientes la oportunidad de buscar la información y los productos durante las 24 horas del día. ¡Nuestra tienda informática no tiene horario ni de apertura ni de cierre!

Además, proveemos muchos otros servicios a nuestros clientes a través del “Partner Portal” (“Portal del Socio”), tales como vídeos de productos, hojas de datos técnicos, guías de instalación, planos CAD, etc. También hemos instalado una función de impresiones y comentarios, de manera que nuestros clientes puedan dejar sus comentarios y sugerir mejoras.

Nuestro “PuSCH App” ofrece apoyo para controlar los niveles de stock de nuestros clientes.

¿Utilizan los jóvenes los pedidos en línea más que otros grupos?

A.N. Sí, pero también lo usa la generación más veterana que se siente joven en su interior:-)

Nuestro próximo paso es preguntar a nuestros clientes lo que realmente quieren y esperan próximamente de los medios electrónicos, en vez de decirles nosotros lo que ellos necesitan.

Pero la Internet nos da definitivamente una buena oportunidad de contestar las consultas técnicas y legales que muchos clientes tienen sobre nuestra gama de productos.

El comercio electrónico ofrece una maravillosa oportunidad de reunir los datos de los clientes. ¿Qué oportunidades puede esto dar a Schachermayer a la hora de desarrollar la “experiencia de compra personalizada” de cada cliente?

S.M. El comportamiento de compra de los clientes es muy interesante. ¿Qué información necesitan? ¿En qué productos están interesados? Estos datos nos permitirán informarles de nuestros nuevos productos o normativas de la industria o cualquier otra casa que sea importante para ellos.

Muchos negocios, como Schachermayer, también cuentan con unas hermosas salas de exposición. ¿Qué influencia tendrá la Internet en el papel de las salas de exposición?

¿Preferirá la gente todavía tocar y ver los productos y las soluciones, o prevén ustedes el futuro estando basado exclusivamente en la red con salas de exposición virtuales? ¿Podrían estas dos modalidades complementarse una a otra?

A.N. De momento, a la gente todavía le gusta venir a la sala de exposición. Pero debido a la Internet, el cliente tiene ahora un buen entendimiento técnico de los productos y quiere ver cómo puede utilizarse el producto en diferentes aplicaciones. Esto ha cambiado cómo presentamos los productos en nuestra sala de exposición; ahora se trata mucho más de la funcionalidad.

Por ejemplo, puedes escuchar música en casa o ir a ver un espectáculo público. Ambos se complementan mutuamente. Ambos son importantes. Pero la experiencia que tú sacas de ellos es diferente.

S.M. Como tenemos 95,000 productos en nuestra tienda virtual, creo que es necesario tener una sala de exposición. Cuando quieres que un cliente invierta en un producto, debería tener la oportunidad de experimentarlo.

En la actualidad no tenemos ninguna sala virtual pero, en mi opinión, para algunas de las gamas de productos, sería realmente útil.

¿Qué predicen que ocurrirá en el mercado en los próximos pocos años? ¿Cuáles son sus planes?

A.N. Los nuevos materiales y tecnología influirán no sólo en el diseño, sino también en todos los futuros desarrollos. El hacer el mobiliario más funcional para las personas de la tercera edad también será un aspecto muy importante del diseño futuro.

S.M. En mi opinión, el mercado es un poco difícil; tenemos que mantenernos a la vanguardia. Intentamos conseguir nuevos clientes a través de nuestra amplia gama de productos y servicios. En cuanto a los clientes ya existentes, esperamos inspirarles con nuestras innovaciones de moda, así como con nuestros productos y servicios.

¿Qué dirían ustedes que les hace destacar por encima de la competencia?

A.N. Somos una empresa y hacemos negocios como tal. Tenemos muchos empleados con largos años de servicio y eso da a nuestros clientes seguridad y calidad de servicio.

S.M. No somos solamente un empresa comercial sino una empresa familiar que ofrece un servicio de primera calidad.

Pero, lo que hace a Schachermayer exclusiva es la gran y variada gama de productos.

Como ya mencioné antes, tenemos 95,000 artículos disponibles, desde herramientas, accesorios, sujeciones y puertas hasta suelos, etc., y contamos con un “Portal del Socio” especializado y el “PuSCH App” para ayudarle en su viaje por el mundo de las compras.

¿Cuáles son los mayores retos para los negocios en 2015?

A.N. Queremos añadir valor ofreciendo servicios adicionales junto con nuestros productos. Personalmente, creo que la venta de servicios es más compleja.

Además, la exportación puede ser más difícil, ya que algunos países están ahora colocando barreras burocráticas en el proceso.

S.M. Creo que el mayor reto en el futuro serán los rápidos cambios en tecnología. Siempre tenemos que ser creativos y ofrecer unas soluciones rápidas de manera que no perdamos esa conexión con el mercado y con nuestros socios.

¿Cuáles son sus predicciones para las tendencias mobiliarias del mercado europeo para 2015 y 2016?

S.M. Creo que el futuro en la industria del mueble será la personalización – la palabra clave será “personalización masiva”. La individualidad y las soluciones creativas irán en aumento en los años que vienen.

https://webshop.schachermayer.com

Sue Witkowski

Nuevas ideas. Diseño innovador.

Author: Sue Witkowski, Marketing services manager


12th Dec 2014


Éste es el título del último vídeo de Accuride.

El vídeo cuenta la historia de cómo nuestros equipos de desarrollo de productos crean nuevas ideas y, luego, las llevan desde el tablero de dibujo hasta las pruebas de prototipos y más allá para toda una selección de diferentes aplicaciones y mercados.

Se ha publicado un folleto, que va con el vídeo, en inglés y alemán. Mándenos un correo electrónico con sus datos si desea recibir una copia.

marketingeurope@accuride.com


20th Nov 2014


Las pequeñas mejoras aplicadas a un producto existente pueden a veces ser tan útiles al mercado como la introducción de un producto completamente nuevo.

Sencillamente, eche un vistazo a la guía de cajón 3832.

La guía 3832 ya ha estado en uso durante muchos años y puede encontrarse por todo el mundo en numerosas aplicaciones. El re-diseño continuo de Accuride de esta guía la ha convertido en un éxito de ventas y ha sido, probablemente, la más copiada de todas.

Esta versátil guía es la que la mayoría de los ebanistas considerarían como ‘estándar’. Tiene un grosor de 12,7 mm (½ pulgada), es compatible tanto con el patrón de agujeros de 32 mm como con el patrón tradicional, y puede soportar cargas de hasta 45 kg, convirtiéndola en una guía 'todoterreno' para cajones de armarios en los que se necesite una guía de montaje lateral.

Lengüetas de respiración

El primer desarrollo fue la adición de las lengüetas de respiración al elemento del armario. Éstas parecen ahora bastante ordinarias, pero fueron un importante primer paso en la evolución de la guía 3832.

El espacio entre el armario y el cajón es crítico a la hora de montar las guías. Esta necesidad de precisión puede hacer la vida muy difícil para los carpinteros. Así que algunos de los agujeros de fijación están situados en una ‘lengüeta de respiración’; una pequeña lengua de metal con una ranura en forma de U a su alrededor. Debido a la ranura, la parte superior de la lengua puede doblarse ligeramente fuera del plano del resto del metal. Es decir, el elemento del armario puede separarse de la pared del mismo, sólo un poco, para ayudar a absorber esas complicadas tolerancias.

Dispositivo de desconexión

Todas las guías 3832 incluyen una palanca integral de liberación rápida de manera que el usuario pueda separar la guía del armario y del elemento del cajón.

Este dispositivo tiene dos ventajas claras. La primera es para el carpintero. Poder separar las partes de la guía y acoplarlas individualmente al chasis del armario y al cajón hacen del trabajo una tarea sencilla.

En segundo lugar, una vez instalada, la palanca de desconexión se utiliza para sacar el cajón del armario y volver a meterlo sin necesidad de herramientas; quizás, un beneficio para el usuario, más que para el ebanista.

Si está usted buscando una mejora para el usuario, entonces la introducción del regulador de levas es un ejemplo perfecto.

El regulador de levas del cajón ofrece a los carpinteros un mecanismo sencillo, aunque preciso, para el montaje vertical de cajones. El mecanismo de levas altera la posición vertical de los cajones hasta 4,8 mm y está situado en la parte delantera de la guía para facilitar el acceso. Es tan sencillo como insertar un destornillador y girar el mecanismo hacia la izquierda o hacia la derecha para facilitar el ajuste apropiado.

Los dispositivos de fijación son métodos de fijar una guía en su posición cerrada o abierta sin bloquearla.

Esto puede parecer bastante sencillo, pero es importante que las guías se mantengan en su posición – no queremos que los cajones se abran por sí mismos una vez cerrados, por lo que todas las guías 3832 llevan un dispositivo de fijación en posición cerrada.

Dispositivo de sujeción en posición abierta (3832DO)

El dispositivo de sujeción en posición abierta es igualmente importante para aplicaciones tales como estantes de teclados extensibles, cuando se necesite que se mantengan abiertos durante su uso.

Dispositivo de cierre suave (3832EC)

Un cajón amortiguado de cierre suave sencillamente es fabuloso y éste se monta lateralmente, en vez de la guía de montaje inferior utilizada en los cajones de las cocinas.

Dispositivo de cierre automático (3832SC/HDSC)

Nuestras guías de cierre automático aseguran que los cajones se cierren y se mantengan cerrados, guardando las cosas bien ordenadas y presentadas. Hay dos opciones: una versión estándar de cierre automático y una versión de servicio pesado, que es ideal para aplicaciones móviles, tales como cajones de carritos.

Dispositivo de liberación al tacto (3832TR/HDTR)

Si le gusta el aspecto de unos frentes de cajones sencillos y limpios o tiene que diseñar para personas que tengan dificultad de sujetar pomos o tiradores, entonces nuestros productos con dispositivo de liberación al tacto son la respuesta. Una suave presión sobre el frente del cajón lo libera y lo propulsa hacia afuera unos 45 mm.

Abrazaderas de montaje de mordaza

Podrá encontrar más opciones de montaje gracias al uso de abrazaderas de mordaza, facilitando así tanto el montaje inferior como el montaje en plataformas. Éstas pueden montarse a la guía estándar 3832 así como a las versiones DO y SC/HDSC a partir de una longitud de 35 cm.

Opciones de acabado 3832

Zinc Blanco Negro
3832 & 3832DH 3832 3832
3832DO
3832SC 3832SC 3832SC
3832HDSC
3832TR 3832TR 3832TR
3832HDTR
3832EC 3832EC
3832EL
Abrazaderas 633xx Abrazaderas 633xx Abrazaderas 633xx

Sue Witkowski

Capacitación para vender con éxito

Author: Sue Witkowski, Marketing services manager


24th Mar 2014


Parece obvio que si quiere usted que alguien venda su producto, entonces deberá darles las herramientas que necesiten para ello.

La red de distribución de Accuride cubre toda Europa y emplea a más de 1.000 representantes de ventas en nuestro nombre. Queremos que nuestros clientes compren la guía correcta para su proyecto, así que mantener a nuestros distribuidores al día con nuestros productos es de vital importancia. Ellos tienen que poder entender nuestros productos y poder especificarlos en una enorme variedad de mercados y aplicaciones.

Una sesión de capacitación aislada no será suficiente. Siempre estamos introduciendo nuevos productos y descubriendo nuevos mercados, por lo que tenemos que estar formando a nuestros distribuidores continuamente.

Damos por sentado que nuestros distribuidores son expertos en nuestra línea de productos y que los consumidores finales tienen total confianza en ellos.

No son sólo los vendedores de primera línea quienes necesitan un conocimiento profundo sobre Accuride y nuestros productos. El personal de los servicios de televentas y de atención al cliente de los distribuidores también está incluido en las sesiones de capacitación.

Los directores regionales de ventas de Accuride toman todos ellos responsabilidad directa de la capacitación de sus propios distribuidores. Esto refuerza las relaciones entre el personal por ambas partes. Nosotros vamos a sus instalaciones y organizamos sesiones de capacitación práctica, que serán planificadas a medida dependiendo de la experiencia y función del grupo.

La capacitación sobre nuestros productos es sólo una parte del éxito de ventas de Accuride, pero creemos que es una parte muy importante.

Algunos consejos para una capacitación de éxito

Lo siguiente se puede aplicar a cualquier capacitación sobre la mayoría de los productos. Espero que lo encuentren útil.

  • Los aprendices adultos se benefician de una comunicación en las dos direcciones – fomente la discusión a través de sesiones interactivas, tales como estudios de casos y juegos de roles.
  • Los adultos aprenden lo que consideran ser útil para ellos en su situación y lo relativo a los problemas a los que se enfrentan diariamente – haga que el contenido y los materiales sean relevantes
  • Utilice sus experiencias (de ellos) como parte de las sesiones – esto les animará a participar en ellas
  • Los adultos son propensos a tener puntos de vista fijos que pueden hacer que se cierren a nuevos modos de pensar; organice discusiones entre usted y el grupo, y dentro del propio grupo
  • Haga que el entorno sea cómodo e informal para hacer que todo el mundo se sienta relajado. Usted deberá estar bien preparado y relajado.


Uso de presentaciones con diapositivas

Aunque las presentaciones con diapositivas pueden ser útiles, no se convierta en esclavo de la pantalla.

Su audiencia no puede escuchar lo que dice, mirar a una muestra y leer la diapositiva al mismo tiempo. Añada diapositivas en blanco donde crea que puede dar tiempo para mirar las muestras o discutir un tema o invitar aportaciones o ejemplos de los participantes. El PowerPoint es ideal para mostrar fotos y crear un plan de lección, pero también puede ser aburrido para la audiencia.

Considere utilizar un rotafolio para hacer las sesiones más interactivas.

Uso de materiales pedagógicos y apuntes

  • No tenga demasiado material sobre su escritorio o en exposición
  • Mantenga los productos escondidos o utilice telas para mantener los productos cubiertos durante las introducciones
  • Presente sólo piezas que sean relevantes a dicha sesión
  • No pase una muestra del producto a la audiencia y siga hablando; haga una afirmación – pase las muestras a la audiencia y anime al grupo a discutir sobre ellas. Una vez finalizadas las discusiones, haga una afirmación o una pregunta cerrada para concluir el punto y haga desaparecer la muestra de la vista. Entonces, siga con la reunión
  • Los apuntes deberían darse al final de cada sesión, salvo que haga referencia directa a ellos durante la charla
  • Catálogos – el único momento en que debe utilizarlos durante la sesión de capacitación es cuando haga una referencia directa a ellos – asegúrese de que todo el grupo esté mirando la página correcta.

Estudio de casos

Utilice estudios de casos de sus propias experiencias (de ellos). Podría encontrar que ya han tenido algunos problemas o consultas que usted podría utilizar en la sesión o como discusión de grupo para buscar una solución.

También puede inventar algunos casos para ilustrar puntos en particular e introducir un juego de roles, si cree que será útil y bien aceptado. Tenga algunos estudios de casos o problemas de aplicación preparados para que el grupo los discuta.

¿Cómo sé yo que la capacitación tiene éxito?

Sea claro acerca del objetivo a conseguir y asegúrese de que cada punto resaltado lleve a tal objetivo.

Sea claro y preciso y consiga confirmación de que cada punto ha sido bien entendido por el grupo. Si la sesión es una serie de "bloques de construcción", entonces asegúrese de que cada bloque sea bien entendido antes de pasar al siguiente. Utilice preguntas, discusiones, estudios de casos y ejemplos de trabajo para comprobar que todos han comprendido.

Hacer preguntas es el modo más frecuente de comprobar la comprensión. Una pregunta ‘abierta’ pide una respuesta sacada de la experiencia, del conocimiento y del criterio personal – con frecuencia más allá de los confines del grupo.

Durante una sesión de capacitación, tiene que conseguir que la audiencia esté interesada y participe activamente, por lo que debe asegurarse de aprovechar cada oportunidad para obtener su opinión o experiencia por medio de temas para iniciar una conversación o preguntas abiertas.

Asegúrese de saber por qué hace esas preguntas (¿cumple la pregunta el objetivo de la sesión?), conozca las respuestas, asegúrese de que las ideas de los participantes no se descarten sin más y de que puede controlar cualquier discusión que surja.

Quizás quiera utilizar un cuestionario para averiguar si su audiencia ha encontrado la sesión útil.

Planes para la sesión

  • Sea consciente del grupo al que va a capacitar y planifique la sesión adecuadamente
  • Piense en su objetivo para cada sesión
  • Resúmalo en una frase clara. Esto le ayudará a no intentar hacer demasiado y mantendrá su plan enfocado
  • Piense en el método que empleará para enseñar el tema. Por ejemplo, ¿necesita repasar alguno de los puntos de la sesión principal? Considere el tipo de discusiones que quiere desarrollar y asegúrese de tener ejemplos de la aplicación preparados
  • Recoja todos los materiales pedagógicos, por ejemplo, muestras, apuntes, catálogos
  • ¿Qué equipo audiovisual necesita?

Resumen

1. Comprenda a su audiencia
Evalúe su audiencia: tamaño del grupo, interés y nivel de conocimiento. Acuerde de antemano con su cliente qué resultado(s) quiere conseguir al final de la sesión.

2. Prepare el contenido
Estructure los mensajes clave, recoja toda la información relevante. Decida los medios audiovisuales, apuntes y unidades de demostración correctos para transmitir la información.

3. Cree el entorno correcto
Obtenga el aula correcta y esté bien preparado para hacer su presentación en la misma.

4. Esfuércese en su propio rendimiento
Identifique cuál es su estilo personal y sus puntos fuertes. Comprenda cómo puede entablar una buena relación con su audiencia. Asegúrese de proyectar su voz hacia adelante y de saber cómo hacer frente a las posibles preguntas.

Photo: Geoffrey Whiteway, freerangestock.com

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