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Sue Witkowski

Schulungen für erfolgreiches Verkaufen

Author: Sue Witkowski, Marketing services manager


24th Mar 2014


Wenn Sie jemanden mit dem Verkauf Ihrer Produkte beauftragen, dann erscheint es doch nur offensichtlich, dass Sie ihm dann auch die entsprechenden Tools mit an die Hand geben.

Das Vertriebsnetz von Accuride erstreckt sich auf ganz Europa und beschäftigt weit über 1.000 Vertriebsmitarbeiter, die in unserem Namen tätig sind. Wir wollen, dass unsere Kunden die richtige Schiene für ihr Projekt kaufen. Deshalb ist es unerlässlich, dass wir unsere Vertriebspartner bezüglich unserer Produkte immer auf dem neuesten Stand halten. Unsere Partner müssen in der Lage sein, unsere Produkte zu verstehen und sie für eine Vielzahl von Märkten und Anwendungen zu spezifizieren.

Eine einmalige Schulung reicht dafür bei Weitem nicht aus. Da wir ständig neue Produkte entwickeln und neue Märkte erschließen, müssen auch unsere Schulungen kontinuierlich stattfinden.

Wir stellen sicher, dass unsere Vertriebspartner Experten für unsere Produktlinien sind und die Endkunden vollstes Vertrauen in sie haben.

Es ist jedoch nicht nur der Aussendienst an vorderster Front, der über umfassende Kenntnisse über Accuride und unsere Produkte verfügen muss. Auch Telesales- und Kundenservice-Mitarbeiter müssen entsprechend geschult werden.

Die regionalen Verkaufsleiter von Accuride sind unmittelbar dafür verantwortlich, ihre Händler zu schulen. Dies stärkt zudem die Beziehungen zwischen beiden Seiten. Wir besuchen sie vor Ort und organisieren Praxis-Schulungen, welche auf die individuellen Bedürfnisse und den jeweiligen Tätigkeitsbereich der Gruppe zugeschnitten sind.

Dabei stellen Produktschulungen nur einen Teil des Verkaufserfolgs von Accuride dar, unserer Meinung nach jedoch einen ziemlich wichtigen.

Einige Tipps für erfolgreiche Schulungen

Folgende Tipps lassen sich auf die meisten Produktschulungen anwenden. Ich hoffe, dass Sie sie hilfreich finden werden.

  • Erwachsene Lernende erwerben Wissen durch Zwei-Wege-Kommunikation: Regen Sie Diskussionen an mittels interaktiver Veranstaltungen wie Fallstudien und Rollenspiele.
  • Erwachsene lernen, was sie für sich selbst in ihrer jeweiligen Situation sowie hinsichtlich der Probleme, mit denen sie sich täglich konfrontiert sehen, als nützlich erachten: Gestalten Sie Inhalte und Materialien möglichst relevant.
  • Nutzen Sie die Erfahrungen der Schulungsteilnehmer als Teil der Schulungen. Dadurch werden die Teilnehmer dazu ermutigt, mitzumachen.
  • Erwachsene haben oft festgefahrene Ansichten, welche sie gegenüber neuen Denkweisen unaufgeschlossen machen können: Regen Sie Diskussionen zwischen Ihnen und der Gruppe sowie innerhalb der Gruppe an.
  • Gestalten Sie die Schulungsräumlichkeiten bequem und ungezwungen, damit alle sich wohlfühlen. Seien Sie gut vorbereitet und entspannt.


Kreativer Einsatz von Präsentationen

Obwohl Präsentationen natürlich sehr nützlich sein können, sollten Sie sich nicht sklavisch auf sie verlassen.

Die Schulungsteilnehmer können nicht gleichzeitig Ihnen zuhören, ein Muster studieren und der Präsentation folgen. Fügen Sie hin und wieder eine leere Folie ein, um den Teilnehmern Gelegenheit zu geben, Muster zu studieren, einen Punkt zu diskutieren oder Beispiele der Teilnehmer zu erörtern. PowerPoint eignet sich ideal zum Zeigen von Bildern und Schaffen eines strukturierten Schulungsablaufs, kann aber auch langweilig sein.

Erwägen Sie den Einsatz von Flipcharts, um Schulungen interaktiver zu gestalten.

Schulungshilfsmittel und Handreichungen

  • Stellen Sie nicht zu viel zur Schau.
  • Sorgen Sie bei der Einleitung dafür, dass Produkte nicht sichtbar sind bzw. decken Sie sie ab.
  • Stellen Sie nur Produkte vor, die für die jeweilige Schulung relevant sind.
  • Geben Sie ein Produktmuster nicht herum, während Sie weitersprechen. Geben Sie eine Erläuterung, geben Sie dann das/die Muster herum und ermuntern Sie die Gruppe, darüber zu sprechen. Nachdem die Gespräche beendet sind, geben Sie wieder eine Erläuterung oder stellen Sie eine geschlossene Frage, um den Punkt abzuschließen, und sorgen Sie dann dafür, dass das Muster nicht mehr sichtbar ist. Dann können Sie fortfahren.
  • Handreichungen sollten erst am Ende einer Schulung ausgegeben werden, es sei denn, Sie nehmen direkten Bezug darauf.
  • Kataloge – diese sind während einer Schulung nur dann zu verwenden, wenn Sie direkten Bezug darauf nehmen – stellen Sie sicher, dass alle Teilnehmer die richtige Seite betrachten.

Fallstudien

Verwenden Sie persönliche Erfahrungen der Teilnehmer als Fallstudien. Sie werden unter Umständen feststellen, dass Teilnehmer bereits einige Probleme oder Fragen haben, die Sie in der Gruppe diskutieren können, um eine Lösung zu finden.

Sie können sich auch Probleme und/oder Fragen einfallen lassen, um bestimmte Punkte zu veranschaulichen, oder ein Rollenspiel durchführen, wenn Sie der Meinung sind, dass dies nützlich sein kann bzw. von den Teilnehmern gerne angenommen wird. Bereiten Sie einige Fallstudien oder Anwendungsprobleme vor, welche die Teilnehmer diskutieren können.

Wie erkenne ich, ob eine Schulung erfolgreich ist?

Geben Sie ein klares Ziel vor und stellen Sie sicher, dass alle vorgetragenen Punkte auf dieses Ziel hinarbeiten.

Geben Sie klare und präzise Erläuterungen und vergewissern Sie sich, dass jeder Punkt von den Teilnehmern verstanden wurde. Wenn die Schulung eine Reihe von aufeinander aufbauenden Bausteinen umfasst, müssen Sie sicherstellen, dass ein Block verstanden wurde, bevor Sie mit dem nächsten fortfahren. Arbeiten Sie mit Fragen, Diskussionen, Fallstudien und Beispielen, um zu prüfen, ob die Teilnehmer verstanden haben.

Mithilfe von Fragen lässt sich am einfachsten überprüfen, ob die Teilnehmer verstanden haben. Eine „offene“ Frage erwartet eine Antwort, die sich auf Erfahrungen, Wissen und Urteilskraft stützt – oft über die Grenzen der Schulung hinaus.

Bei Schulungen müssen Sie dafür sorgen, dass die Teilnehmer interessiert sind und mitmachen. Nutzen Sie also jede Gelegenheit, sie mit Gesprächsstartern oder offenen Fragen dazu zu bringen, ihre Meinung einzubringen oder über ihre Erfahrungen zu sprechen.

Stellen Sie sicher, dass Sie wissen, warum Sie Fragen stellen (Ist die Frage für das Schulungsziel relevant?), kennen Sie die Antworten, achten Sie darauf, dass Sie Ideen der Teilnehmer berücksichtigen und dass Sie sich ergebende Diskussionen lenken können.

Mit Hilfe eines Fragebogens können Sie gegebenenfalls ermitteln, ob die Teilnehmer Ihre Schulung nützlich fanden.

Planen von Schulungen

  • Berücksichtigen Sie, wer an einer Schulung teilnimmt, und planen Sie entsprechend.
  • Geben Sie für jede Schulung ein Ziel vor.
  • Halten Sie dieses Ziel in einem einzigen Satz schriftlich fest. Dies wird Sie davon abhalten, sich zu viel vorzunehmen, und dafür sorgen, dass Sie nicht zu weit ausholen.
  • Denken Sie über die Methode nach, wie Sie das Thema vermitteln wollen. Überlegen Sie zum Beispiel, ob Sie vor Beginn der Hauptschulung bestimmte Punkte wiederholen müssen. Machen Sie sich Gedanken, auf welche Art von Diskussionen Sie hinarbeiten wollen, und stellen Sie sicher, dass Sie die entsprechenden Anwendungsbeispiele vorbereitet haben.
  • Stellen Sie die Schulungshilfsmittel zusammen, z.B. Muster, Handreichungen, Kataloge.
  • Welche audiovisuellen Geräte benötigen Sie?

Zusammenfassung

1. Verstehen Sie die Schulungsteilnehmer
Beurteilen Sie die Teilnehmer: Gruppengröße, Interesse und Kenntnisstand. Einigen Sie sich mit dem Kunden im Voraus, welche(s) Ziel(e) Sie bis Ende der Schulung erreichen müssen.

2. Bereiten Sie die Schulungsinhalte vor
Strukturieren Sie die wichtigsten Aussagen, indem Sie relevante Informationen zusammenfassen. Entscheiden Sie sich für die korrekten visuellen Hilfsmittel, Handreichungen sowie Vorführmuster zum Vermitteln der Informationen.

3. Schaffen Sie das richtige Umfeld
Wählen Sie einen geeigneten Schulungsort und seien Sie gut vorbereitet, am gewählten Ort Ihre Schulung abzuhalten.

4. Arbeiten Sie an Ihren eigenen Fähigkeiten als Schulungsleiter
Identifizieren Sie Ihre(n) persönlichen Stil/Stärken. Verstehen Sie, wie man eine Beziehung zu den Schulungsteilnehmern aufbaut. Arbeiten Sie an der Tragfähigkeit Ihrer Stimme sowie daran, wie Sie auf Fragen eingehen.

Photo: Geoffrey Whiteway, freerangestock.com


4th Mar 2014


Seit der Einführung der sehr erfolgreichen Linearführungsschiene mit Kugelumlaufwagen (DA0115RC) haben wir einige Fragen hinsichtlich der Befestigung des Wagens an der Befestigungswand erhalten.

Dieses Produkt hat sich in einer Vielzahl unterschiedlichster Anwendungsbereiche bewährt und so haben wir bei unserer Technikabteilung zwecks unterschiedlicher Befestigungsoptionen in Abhängigkeit von der Dicke der Befestigungswand nachgefragt.

Jeder Wagen besitzt zwei M5-Zapfen und die beiden unten dargestellten Optionen zeigen die Befestigung mit Hilfe einer Aufsteckschraube sowie mit einer selbstsichernden Mutter. Diese sind bei jedem gut sortierten Eisenwarenhandel erhältlich.

Cassette – Kassette; Panel – Befestigungswand; Track – Schiene; Connector bolt (M5) – Zapfen (M5); Nyloc nut (M5) – selbstsichernde Mutter (M5)

Bei technischen Fragen schicken Sie bitte eine E-Mail an marketingeurope@accuride.com.

John Whittlesea

Können Sie erläutern, was unter „Einhaltevorrichtung“ zu verstehen ist?

Author: John Whittlesea, Technical support manager


20th Jan 2014


Die als Einhaltevorrichtung bezeichnete Arretierung, ein Merkmal vieler unserer Schienenserien, ist eine Einwärtsbiegung am Ende des Auszugsprofils. Beim Schließen der Schiene läuft sie über eine entsprechende Kontur eines schrankmontierten Formteils.

Die dadurch entstehende geringfügige Reibung verhindert, dass sich die Schiene von selbst öffnet. Zum Öffnen des Auszugs muss der Benutzer etwas Zugkraft (ca. 5-7 N) aufbringen.

Dieses Merkmal ist für statische und einige mobile Anwendungen geeignet; wenn jedoch eine Einheit mit einiger Kraft umherbewegt wird, könnte die Schwerkraft oder eine Zentrifugalkraft die Einhaltekraft überwinden und den Auszug öffnen.

Helle Kinning

Intelligente Lifestyle-Lösungen: Häfele Functionality

Author: Helle Kinning, Marketing and distribution support specialist


2nd Jan 2014


Accuride nutzte die Gelegenheit zu einem kurzen Gespräch mit Herrn José Lorca in der Häfele-Zentrale Nagold bei Stuttgart. Herr Lorca ist der Leiter Produktmanagement.

Im B2B-Sektor wird viel über soziale Medien gesprochen und auch darüber, wie sie vorteilhaft genutzt werden könnten – dasselbe wie auf dem B2C-Markt. Wie steht Häfele zu diesem Thema? Benutzen Sie sie, um mit Ihren bestehenden und neuen Kunden zu kommunizieren? Wie behalten Sie Nachrichten weltweit unter Kontrolle, und was springt für Sie dabei heraus?

Häfele hatte bereits in den 1990er Jahren den „Easy-Link“ Webshop, der damals für den B2B-Markt ziemlich neu war.

Die sozialen Medien sind ein Megatrend und bieten Häfele selbstverständlich enormes Potenzial.

Wir sehen unsere Profile in sozialen Netzwerken als Möglichkeit zur Erweiterung unseres Dienstleistungsangebots und zum Gespräch sowohl mit neuen als auch bestehenden Kunden.

Häfele als Organisation nutzt soziale Medien weltweit, und wir können den Bedürfnissen unserer Kunden zuhören und entsprechend reagieren, wo immer sie sind.

Hat Häfele während der kürzlichen Rezession neue Geschäftschancen gesehen, und wie haben Sie davon profitiert?

Das war für viele eine schwere Zeit.

Diejenigen, die aber Ersparnisse haben, möchten sie lieber in etwas von Bestand investieren: etwas, das man im täglichen Leben gebrauchen kann, anstatt dazusitzen und abzuwarten, was geschieht.

Daher beschlossen sie, ihr Geld beispielsweise für eine neue Einbauküche auszugeben, oder bauten sie gar zu Hause aus.

Welche neuen Möbel-/Haus-/Bautrends und -designs kommen in Deutschland auf? Wie reagiert Häfele auf sie? Folgt Häfele den Trends oder werden völlig neue geschaffen? Verfügt Häfele über spezielle Forschungs-/Neuproduktentwicklungsteams?

Der Trend der letzten vier bis fünf Jahre bestand darin, verschiedene Aspekte des Wohnraums – beispielsweise Küche und Wohnzimmer – miteinander zu verknüpfen.

Es ist zu einem sozialen Wandel gekommen – das Leben ist nicht so scharf abgegrenzt, wenn Sie wissen, was ich meine. Wer von zu Hause aus arbeitet, will ein praktisches Büro haben, das bei Bedarf in ein Wohn- oder Schlafzimmer verwandelt werden kann.

Gleichzeitig wird Platz immer teurer. Menschen ziehen vom Dorf in die Stadt, wo ebenfalls wenig Platz vorhanden ist; daher können wir sehr intelligente und kompakte Designlösungen für jedes Zuhause anbieten. Beispielsweise kann ein Büroschreibtisch in Sekundenschnelle in ein Bett verwandelt werden!

Ich kann mit Bestimmtheit sagen, dass wir die Trends schaffen und ihnen nicht bloß folgen.

Die Wende kam auf der Interzum 2007, als wir damit begannen, unsere Produkte in Lifestyle-Umgebungen zu zeigen. Wir bauten lebensnahe Szenarien eines Schlafzimmers oder einer Küche auf, wobei alle Komponenten geschickt zur Schau gestellt wurden. Besucher kamen zu unserem Stand und konnten sich leicht vorstellen, wie dies bei ihnen zu Hause aussehen könnte. Wir begannen, nicht nur ein Produkt, sondern intelligente Lifestyle-Lösungen anzubieten. Wir nannten es „Häfele Functionality“.

Häfele unterhält seine eigenen Produktentwicklungsteams und Werke. Dieses Jahr feiern wir unser 90-jähriges Bestehen und haben wir einen weltweiten Umsatz in Höhe von 1 Mrd. Euro erwirtschaftet.

Wie lautet Ihre Lieblingsinnovation von Häfele und warum?

Oh, davon gibt es etliche!

Eine von ihnen ist dieser Büroschreibtisch, der magisch zu einem Bett wird, außerdem unser neuer scharnierloser Hochklappbeschlag namens ‚Free flap’.

Sie müssen ganz einfach unsere Messestände besuchen, um die Konzepte für sich selbst zu sehen. Bei ihnen handelt es sich um sehr unkomplizierte und einfach installierbare Systeme – die smartesten Dinge des Lebens sind aber oft einfach!

Eröffnen sich völlig neue Märkte, in denen Häfele tätig sein möchte?

Auf jeden Fall Osteuropa, Indien, China und die Türkei. All diese Märkte wachsen schnell und bieten Chancen, die wir uns nicht entgehen lassen können.
Insofern würde ich sagen, dass Dialock, unser elektronisches Schließsystem, neue Märkte eröffnet hat, in denen wir zuvor nicht tätig waren.

Wie wappnen Sie sich strategisch, um hochwertige Produkte wie die Ihren gegen den Ansturm der Billigkonkurrenz aus Fernost zu schützen?

EU-Gesetzgebung, die bestimmte Qualitätsnormen und Produktlebensdauer-Garantien vorschreibt, unterstützt die Beibehaltung von Qualitätsstandards.

Unternehmen müssen jedoch clever und scharfsinnig sein. Selbstverständlich patentieren wir unsere Innovationen und investieren wir in die Entwicklung. Um zu überleben, muss man der Konkurrenz stets einige Schritte voraus sein.

Auf den Markennamen, und wofür er steht, kommt es wirklich an. Kunden wollen sich sicher fühlen, wenn sie kaufen, und dem Unternehmen, bei dem sie kaufen, auch vertrauen. Außerdem gehen wir bei der Auswahl unserer Geschäftspartner und Zulieferer – wie z. B. Accuride – vorsichtig vor.

Treten neue Gesetze in Kraft, aus denen Häfele Nutzen ziehen könnte?

Ab dem 1. Juli muss bescheinigt werden, dass Bauprodukte die EU-Normen* erfüllen und dass sie befolgt werden.

Fertigungsunternehmen müssen eine Leistungserklärung für den Endabnehmer abgeben, die den Qualitätsstandard sicherstellt.

Worin bestehen, in Ihrer Rolle, die Absichten und Ziele für Häfele?

Ich bin schon seit vielen Jahren bei Häfele. Ich bin gerne Innovator und jemand, der Innovationen vorantreibt. Meine Motivation ist, zufriedene Kunden zu sehen und zu besseren Möbel- und Baubeschlaglösungen beizutragen (breites Lächeln).



*EU-Bauproduktverordnung 305/2011/EWG.

Helle Kinning

Geschäftschancen – ein wachsender Markt in Indien

Author: Helle Kinning, Marketing and distribution support specialist


30th Oct 2013


Als viele Engländer und Inder gebannt auf den Fernseher schauten und sich die Kricket-Ashes-Serie ansahen, konnte sich Accuride kurz mit seinem örtlichen indischen Vertriebspartner VRVS aus Hyderabad unterhalten. Herr V. B. Manoj gab uns ein kurzes Update zum rasant wachsenden Markt in Indien.


Herr Manoj, schildern Sie uns bitte kurz die Geschichte Ihres Unternehmens: in welchen Sektoren sind Sie tätig, und welche Produkte verkaufen Sie?

Wir haben 3 Geschäftsbereiche. Erstens vertreiben wir diverse elektrische Bauteile, zweitens übernehmen wir Aufträge und drittens fungieren wir als Betriebs- und Wartungsunternehmen. Wir bieten technische Dienstleistungen und beschäftigen rund 500 Mitarbeiter; ich habe jedoch vor, das Unternehmen auf eine neue Ebene zu heben und hoffentlich rund 2000 Mitarbeiter zu haben.


Das ist sehr ehrgeizig! Welche sind die wichtigsten Wachstumsbranchen und -märkte in Indien? Hat sich in den letzten 5 Jahren ein Wandel vollzogen?

Ich glaube, dass das gegenwärtige BIP-Wachstum rund 6 % beträgt. Die Wachstumsbranchen sind Energie, Verbrauchereinzelhandel, weiße Güter, Infrastruktur und Hausbau. Ich sage Ihnen aber, dass in Indien fast alles wächst! Wenn ich das so ausdrücken darf, ist es quasi ein „neues China“, wobei jedoch ein Großteil der Fertigung für den rasant wachsenden lokalen Markt und nicht nur für den Export bestimmt ist.

Das bringt mich zur nächsten Frage: warum würden ausländische Unternehmen nach Indien kommen? Geht es allein um kostengünstige Arbeitskräfte?

Ja und nein. Die Lohnkosten sind selbstverständlich attraktiver als Mitteleuropa, wie ich aber sagte, deckt ein Großteil der Produktion tatsächlich die lokalen Marktbedürfnisse. Die größte Altersgruppe in Indien ist die 25-40-Jährigen, wobei es sich offensichtlich um das produktivste Erwerbsalter handelt; daher haben wir die richtigen Arbeitnehmer.


Worin bestehen die größten sozialen und kulturellen Unterschiede, sagen wir zwischen Indien und Westeuropa? Zum Beispiel …?

Networking, Networking, Networking! Connections sind wichtig. Meiner Meinung nach ist Indien eigentlich äußerst konservativ. Wir haben viele Fertigungsbetriebe und sind der weltgrößte Stahlproduzent.

Ein weiterer Unterschied ist das Internet, das allgemein nicht so intensiv wie in Europa genutzt wird. Die Nutzung wächst, aber nicht jeder hat Zugriff.

Der wichtigste Einrichtungsgegenstand in Indien ist … der gute alte Fernseher! Selbst wer in ärmlichsten Verhältnissen lebt, hat einen Fernseher in der Ecke. Das bringt mich zum nächsten gewaltigen Unterschied zwischen Europa und Indien: die B2B-Märkte werben im Fernsehen, in Europa aber zielt es hauptsächlich auf den Verbrauchermarkt ab.

Das Fernsehen hat auch das Kaufverhalten verändert, und infolgedessen kaufen immer mehr Menschen online.

Welchen Rat würden Sie, als Einheimischer, westlichen Unternehmen erteilen, die am Handel in Indien interessiert sind?

Wir haben ein riesiges Marktpotenzial und neue Märkte. Warum also nicht ein Produkt für den lokalen Markt herstellen, das es vielleicht noch nicht in Indien gibt? Hierin besteht eine vorzügliche Chance.

Sie sind ein wirklich begeisterter Mensch, wie lautet Ihr Lebensmotto?

Gut sein und Gutes tun!

VRVS Electrical Solutions Pvt Ltd
www.vrvsonline.com

What.How.When.

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