Schulungen für erfolgreiches Verkaufen

Wenn Sie jemanden mit dem Verkauf Ihrer Produkte beauftragen, dann erscheint es doch nur offensichtlich, dass Sie ihm dann auch die entsprechenden Tools mit an die Hand geben.

Das Vertriebsnetz von Accuride erstreckt sich auf ganz Europa und beschäftigt weit über 1.000 Vertriebsmitarbeiter, die in unserem Namen tätig sind. Wir wollen, dass unsere Kunden die richtige Schiene für ihr Projekt kaufen. Deshalb ist es unerlässlich, dass wir unsere Vertriebspartner bezüglich unserer Produkte immer auf dem neuesten Stand halten. Unsere Partner müssen in der Lage sein, unsere Produkte zu verstehen und sie für eine Vielzahl von Märkten und Anwendungen zu spezifizieren.

Eine einmalige Schulung reicht dafür bei Weitem nicht aus. Da wir ständig neue Produkte entwickeln und neue Märkte erschließen, müssen auch unsere Schulungen kontinuierlich stattfinden.

Wir stellen sicher, dass unsere Vertriebspartner Experten für unsere Produktlinien sind und die Endkunden vollstes Vertrauen in sie haben.

Es ist jedoch nicht nur der Aussendienst an vorderster Front, der über umfassende Kenntnisse über Accuride und unsere Produkte verfügen muss. Auch Telesales- und Kundenservice-Mitarbeiter müssen entsprechend geschult werden.

Die regionalen Verkaufsleiter von Accuride sind unmittelbar dafür verantwortlich, ihre Händler zu schulen. Dies stärkt zudem die Beziehungen zwischen beiden Seiten. Wir besuchen sie vor Ort und organisieren Praxis-Schulungen, welche auf die individuellen Bedürfnisse und den jeweiligen Tätigkeitsbereich der Gruppe zugeschnitten sind.

Dabei stellen Produktschulungen nur einen Teil des Verkaufserfolgs von Accuride dar, unserer Meinung nach jedoch einen ziemlich wichtigen.

Einige Tipps für erfolgreiche Schulungen

Folgende Tipps lassen sich auf die meisten Produktschulungen anwenden. Ich hoffe, dass Sie sie hilfreich finden werden.

• Erwachsene Lernende erwerben Wissen durch Zwei-Wege-Kommunikation: Regen Sie Diskussionen an mittels interaktiver Veranstaltungen wie Fallstudien und Rollenspiele.

• Erwachsene lernen, was sie für sich selbst in ihrer jeweiligen Situation sowie hinsichtlich der Probleme, mit denen sie sich täglich konfrontiert sehen, als nützlich erachten: Gestalten Sie Inhalte und Materialien möglichst relevant.
• Nutzen Sie die Erfahrungen der Schulungsteilnehmer als Teil der Schulungen. Dadurch werden die Teilnehmer dazu ermutigt, mitzumachen.
• Erwachsene haben oft festgefahrene Ansichten, welche sie gegenüber neuen Denkweisen unaufgeschlossen machen können: Regen Sie Diskussionen zwischen Ihnen und der Gruppe sowie innerhalb der Gruppe an.
• Gestalten Sie die Schulungsräumlichkeiten bequem und ungezwungen, damit alle sich wohlfühlen. Seien Sie gut vorbereitet und entspannt.

Kreativer Einsatz von Präsentationen

Obwohl Präsentationen natürlich sehr nützlich sein können, sollten Sie sich nicht sklavisch auf sie verlassen.

Die Schulungsteilnehmer können nicht gleichzeitig Ihnen zuhören, ein Muster studieren und der Präsentation folgen. Fügen Sie hin und wieder eine leere Folie ein, um den Teilnehmern Gelegenheit zu geben, Muster zu studieren, einen Punkt zu diskutieren oder Beispiele der Teilnehmer zu erörtern. PowerPoint eignet sich ideal zum Zeigen von Bildern und Schaffen eines strukturierten Schulungsablaufs, kann aber auch langweilig sein.

Erwägen Sie den Einsatz von Flipcharts, um Schulungen interaktiver zu gestalten.

Schulungshilfsmittel und Handreichungen

• Stellen Sie nicht zu viel zur Schau.

• Sorgen Sie bei der Einleitung dafür, dass Produkte nicht sichtbar sind bzw. decken Sie sie ab.
• Stellen Sie nur Produkte vor, die für die jeweilige Schulung relevant sind.
• Geben Sie ein Produktmuster nicht herum, während Sie weitersprechen. Geben Sie eine Erläuterung, geben Sie dann das/die Muster herum und ermuntern Sie die Gruppe, darüber zu sprechen. Nachdem die Gespräche beendet sind, geben Sie wieder eine Erläuterung oder stellen Sie eine geschlossene Frage, um den Punkt abzuschließen, und sorgen Sie dann dafür, dass das Muster nicht mehr sichtbar ist. Dann können Sie fortfahren.
• Handreichungen sollten erst am Ende einer Schulung ausgegeben werden, es sei denn, Sie nehmen direkten Bezug darauf.
• Kataloge – diese sind während einer Schulung nur dann zu verwenden, wenn Sie direkten Bezug darauf nehmen – stellen Sie sicher, dass alle Teilnehmer die richtige Seite betrachten.

Fallstudien

Verwenden Sie persönliche Erfahrungen der Teilnehmer als Fallstudien. Sie werden unter Umständen feststellen, dass Teilnehmer bereits einige Probleme oder Fragen haben, die Sie in der Gruppe diskutieren können, um eine Lösung zu finden.

Sie können sich auch Probleme und/oder Fragen einfallen lassen, um bestimmte Punkte zu veranschaulichen, oder ein Rollenspiel durchführen, wenn Sie der Meinung sind, dass dies nützlich sein kann bzw. von den Teilnehmern gerne angenommen wird. Bereiten Sie einige Fallstudien oder Anwendungsprobleme vor, welche die Teilnehmer diskutieren können.

Wie erkenne ich, ob eine Schulung erfolgreich ist?

Geben Sie ein klares Ziel vor und stellen Sie sicher, dass alle vorgetragenen Punkte auf dieses Ziel hinarbeiten.

Geben Sie klare und präzise Erläuterungen und vergewissern Sie sich, dass jeder Punkt von den Teilnehmern verstanden wurde. Wenn die Schulung eine Reihe von aufeinander aufbauenden Bausteinen umfasst, müssen Sie sicherstellen, dass ein Block verstanden wurde, bevor Sie mit dem nächsten fortfahren. Arbeiten Sie mit Fragen, Diskussionen, Fallstudien und Beispielen, um zu prüfen, ob die Teilnehmer verstanden haben.

Mithilfe von Fragen lässt sich am einfachsten überprüfen, ob die Teilnehmer verstanden haben. Eine „offene“ Frage erwartet eine Antwort, die sich auf Erfahrungen, Wissen und Urteilskraft stützt – oft über die Grenzen der Schulung hinaus.

Bei Schulungen müssen Sie dafür sorgen, dass die Teilnehmer interessiert sind und mitmachen. Nutzen Sie also jede Gelegenheit, sie mit Gesprächsstartern oder offenen Fragen dazu zu bringen, ihre Meinung einzubringen oder über ihre Erfahrungen zu sprechen.

Stellen Sie sicher, dass Sie wissen, warum Sie Fragen stellen (Ist die Frage für das Schulungsziel relevant?), kennen Sie die Antworten, achten Sie darauf, dass Sie Ideen der Teilnehmer berücksichtigen und dass Sie sich ergebende Diskussionen lenken können.

Mit Hilfe eines Fragebogens können Sie gegebenenfalls ermitteln, ob die Teilnehmer Ihre Schulung nützlich fanden.

Planen von Schulungen

• Berücksichtigen Sie, wer an einer Schulung teilnimmt, und planen Sie entsprechend.

• Geben Sie für jede Schulung ein Ziel vor.
• Halten Sie dieses Ziel in einem einzigen Satz schriftlich fest. Dies wird Sie davon abhalten, sich zu viel vorzunehmen, und dafür sorgen, dass Sie nicht zu weit ausholen.
• Denken Sie über die Methode nach, wie Sie das Thema vermitteln wollen. Überlegen Sie zum Beispiel, ob Sie vor Beginn der Hauptschulung bestimmte Punkte wiederholen müssen. Machen Sie sich Gedanken, auf welche Art von Diskussionen Sie hinarbeiten wollen, und stellen Sie sicher, dass Sie die entsprechenden Anwendungsbeispiele vorbereitet haben.
• Stellen Sie die Schulungshilfsmittel zusammen, z.B. Muster, Handreichungen, Kataloge.
• Welche audiovisuellen Geräte benötigen Sie?

Zusammenfassung

1. Verstehen Sie die Schulungsteilnehmer

Beurteilen Sie die Teilnehmer: Gruppengröße, Interesse und Kenntnisstand. Einigen Sie sich mit dem Kunden im Voraus, welche(s) Ziel(e) Sie bis Ende der Schulung erreichen müssen.

2. Bereiten Sie die Schulungsinhalte vor

Strukturieren Sie die wichtigsten Aussagen, indem Sie relevante Informationen zusammenfassen. Entscheiden Sie sich für die korrekten visuellen Hilfsmittel, Handreichungen sowie Vorführmuster zum Vermitteln der Informationen.

3. Schaffen Sie das richtige Umfeld

Wählen Sie einen geeigneten Schulungsort und seien Sie gut vorbereitet, am gewählten Ort Ihre Schulung abzuhalten.

4. Arbeiten Sie an Ihren eigenen Fähigkeiten als Schulungsleiter

Identifizieren Sie Ihre(n) persönlichen Stil/Stärken. Verstehen Sie, wie man eine Beziehung zu den Schulungsteilnehmern aufbaut. Arbeiten Sie an der Tragfähigkeit Ihrer Stimme sowie daran, wie Sie auf Fragen eingehen.

Photo: Geoffrey Whiteway, freerangestock.com