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Helle Kinning

Verkauf über verschiedene Kanäle … und wie die Technologie den geschäftlichen Wandel vorantreibt

Author: Helle Kinning, Marketing and distribution support specialist


19th Feb 2015


Helle begann das neue Jahr mit einem Besuch bei unserem österreichischen Vertriebspartner, der Schachermayer-Großhandelsgesellschaft m.b.H.

Sie hatte die Gelegenheit, sich mit Herrn Prokuristen Andreas Niedermair und Stefan Mader (Leitung Produktmarketing) darüber zu unterhalten, wie Schachermayer sein Geschäftsmodell auf aktuelle Internet- und Produkttechnologien angepasst hat.

Wie hat sich die Geschäftslandschaft in Österreich in den letzten Jahren verändert und wie haben diese Veränderungen Ihr Geschäft geformt oder beeinflusst?

A.N. Wirtschaftliches Wachstum rein am Österreichischen Markt zu erzielen wird immer schwieriger, daher wird der Export eine immer wichtigere Rolle spielen.

Österreich ist kein Billiglohnland, daher setzen die heimischen Unternehmen auf Qualität und „höherpreisige“ Produkte. Dies unterscheidet uns von anderen Ländern. Wir müssen daher in Innovation und Produktdesign investieren und dann Qualität zu erschwinglichem Preis herstellen. Der Preis ist ein Auslöser für Kaufentscheidungen, aber selbst etwas Teures wird gekauft, wenn das Branding stimmt.

Außerdem wird die Wirtschaft durch viele Richtlinien und Gesetze beeinflusst, die sowohl Segen aber auch Fluch sein können.

S.M. In Bezug auf E-Commerce fand eine große Veränderung statt. Durch sein Wachstum und seinen Erfolg im B2C-Sektor wird der E-Commerce im Bereich des B2B immer wichtiger und wertvoller.

Der Kauf bei Unternehmen wie Amazon bietet Privatpersonen Vorteile, die sie dann am Arbeitsplatz nicht vermissen möchten. Ich glaube, das Einkaufsverhalten im B2B-Bereich wird sich in den kommenden Jahren noch sehr verändern.

Wie sieht es mit neuen Trends in der Möbelindustrie aus?

A.N. Aktive Beleuchtung in Möbeln ist eine der zukünftigen Entwicklungen. Außerdem wird es verschiedene Kombinationen von neuen Materialien und „smarten Möbeln“ geben – d. h. die Kombination von Möbeln und Smartphone-Funktionen.

Ist die österreichische Industrie anders als die, in Ihren Nachbarländern?

A.N. In Österreich gibt es einige große und bekannte Produzenten und Marken. Die österreichische Wirtschaft ist im Vergleich zu anderen Industriestaaten, wie zum Beispiel zu Deutschland, relativ klein. Die österreichische Industrie konzentriert sich generell stärker auf die Herstellung nach Maß als auf Massenproduktion.

Sie haben stark investiert, um ihren Kunden Kaufmöglichkeiten über verschiedene Kanäle zu bieten, wie z. B. kürzlich mittels WEB-Shop mit Handy- Bestellmöglichkeit und der PuSCH App.

Wie viel Einfluss und Vorteile bringt das Internet für ihr Tagesgeschäft? Wie war das Kundenfeedback zu dieser neuen Anwendung?

A.N. Wir konnten eine Veränderung im Kundenverhalten feststellen. Online-Bestellungen nehmen immer mehr zu, und somit wird natürlich auch der Kundensupport in diesem Bereich immer wichtiger. Das Internet bietet die Möglichkeit zum schnellen Vergleich von Produkten.

Die dadurch entstehende Informationsflut kann jedoch auch problematisch werden. Produkte und Dienstleistungen müssen sich von der Masse abheben um noch vom Kunden wahrgenommen zu werden.

Wie viel Prozent Ihrer Kunden bestellen online?

A.N. Es ist sehr schwer, dies zahlenmäßig klar auszudrücken, weil Bestell-Gewohnheiten von Land zu Land verschieden sind. Viele Kunden suchen online nach Informationen und greifen dann zum Hörer, um eine Bestellung aufzugeben oder Fragen zu stellen.

Unser Webshop hat in Österreich jeden Monat über 300.000 Aufrufe. Rund 300 Klein- und Mittelbetriebe benutzen zurzeit unsere PuSCH App“, die im Oktober 2014 in Österreich eingeführt wurde.

Für uns ist es nicht so wichtig auf welche Art ein Kunde eine Bestellung aufgibt, für uns ist wichtig, dem Kunden alle benötigten Informationen die er für eine Bestellung benötigt zur Verfügung zu stellen.

S.M. Wir wollen unseren Kunden die Möglichkeit geben, sich rund um die Uhr über Produkte informieren zu können. Unser Webshop ist an keine Öffnungszeiten gebunden und steht daher unseren Kunden immer für zur Verfügung.

Außerdem bieten wir unseren Kunden im „Partnerportal“ viele Zusatzleistungen an. Diese sind z. B. Produktvideos, technische Datenblätter, Montageanleitungen, CAD-Zeichnungen usw. Des Weiteren haben wir eine Feedback-Funktion installiert. Hier können unsere Kunden Anmerkungen und Verbesserungsvorschläge posten.

Unsere PuSCH-APP hilft unseren Partnern bei der Lagerverwaltung und –führung.

Werden Online-Bestellungen eher von jüngeren Kunden aufgegeben?

A.N. Ja, aber auch von der älteren Generation, die sich geistig jung fühlt:-)

Unser nächster Schritt besteht darin, unsere Kunden zu fragen, was sie eigentlich von elektronischen Medien wollen und als Nächstes erwarten, anstelle dessen, dass wir ihnen sagen, was sie brauchen.

Das Internet ist eine gute Gelegenheit, die technischen und rechtlichen Fragen vieler Kunden zu unserem Produktsortiment zu beantworten.

S.M. Das Kaufverhalten der Kunden ist sehr interessant. Welche Informationen werden benötigt? An welchen Produkten sind unsere Kunden interessiert? Mittels dieser Daten können wir sie dann über neue Produkte, Normen oder sonstige relevante Fakten informieren.

Viele Unternehmen, wie auch Schachermayer, haben sehr schöne Ausstellungsräume. Welchen Einfluss wird in Zukunft das Internet auf die Rolle der Ausstellungsräume haben?

Werden es die Leute weiterhin bevorzugen, Produkte und Lösungen „berühren-fühlen-anschauen“ zu können, oder sehen Sie die Zukunft auf Web-Basis mit virtuellen Ausstellungsräumen? Könnten sich diese zwei Varianten ergänzen?

A.N. Derzeit kommen Kunden noch gerne in die Ausstellungsräume. Aufgrund der umfangreichen Informationsmöglichkeiten im Internet besitzen Kunden heute aber gute technische Produktkenntnisse und wollen sehen, wie Produkte für verschiedene Anwendungen benutzt werden können. Dadurch hat haben sich die Anforderungen an die Präsentation von Produkte in unseren Ausstellungsräumen geändert; der Trend geht in Richtung Funktionalität.

Beispielsweise kann man daheim Musik hören oder zu einem Live-Auftritt gehen. Diese beiden Möglichkeiten ergänzen sich. Beide sind wichtig. Allerdings unterscheidet sich die Erfahrung, die man mitnimmt.

S.M. Unsere Kunden können via Webshop auf 95.000 Produkte zugreifen. Da ist es meiner Meinung nach notwendig, auch einen Ausstellungsraum zu haben. Wenn man will, dass ein Kunde in ein Produkt investiert, ist es wichtig, dass dem Kunden dieses „Berühren-Fühlen-Anschauen“ ermöglicht wird.

Zurzeit haben wir keine virtuellen Ausstellungsräume, ich denke aber, dass sie zukünftig bei einigen Produktsortimenten wirklich sinnvoll sind.

Was sagen Sie für den Markt in den kommenden Jahren voraus? Was sind Ihre Pläne für die Zukunft?

A.N. Neue Materialien und Technologien beeinflussen nicht nur das Design, sondern alle zukünftigen Entwicklungen. Die Herstellung funktionellerer Möbel für die ältere Generation ist zukünftig ein weiterer sehr wichtiger Design-Aspekt.

S.M. Meiner Meinung nach ist der Markt etwas angespannt, darum ist es wichtig nie „stehen“ zu bleiben sondern immer wieder vorauszudenken.

Wir versuchen, neue Kunden über unser breites Produkt- und Dienstleistungsangebot zu gewinnen. Was bestehende Kunden angeht, wollen wir sie mit neuen Innovationen, Produkten und Dienstleistungen begeistern.

Was hebt Sie Ihrer Meinung nach von Ihren Mitbewerbern ab?

A.N. Wir sind ein Familienunternehmen und arbeiten als solches. Wir haben viele langjährige Mitarbeiter, und dadurch bekommen unsere Kunden Kontinuität und hochwertige Dienstleistungen geboten.

S.M. Wir sind nicht nur ein Handelsunternehmen, sondern ein Familienunternehmen, das sich als Dienstleister sieht.

Das Einzigartige an Schachermayer ist das große und vielseitige Produktangebot.

Wie ich bereits erwähnte, haben wir 95.000 Artikel in unserem Webshop – von Werkzeugen, Beschlägen, Befestigungselementen, Türen Böden usw.; außerdem haben wir unser „Partnerportal“ sowie die „PuSCH-App“.

Was sind die größten Herausforderungen für Unternehmen im Jahr 2015?

A.N. Wir wollen Mehrwert schaffen, indem wir parallel zu unseren Produkten zusätzliche Dienstleistungen anbieten.

Der Export wird uns, aufgrund bürokratischer Hürden in einige Ländern, herausfordern.

S.M. Die meiner Meinung nach größte zukünftige Herausforderung ist der schnelle technologische Wandel. Wir müssen kreative und schnell Lösungen anbieten, um nicht den Anschluss am Markt und zu unseren Partnern zu verlieren.

Welche Prognosen stellen Sie zu Möbeltrends am europäischen Markt für 2015 und 2016?

S.M. Ich denke, dass zukünftig auch bei Möbeln immer mehr eine Personalisierung stattfinden wird – Stichwort „mass customization“. Individualität und kreative Lösungen werden in den nächsten Jahren vermehrt gefragt sein.

https://webshop.schachermayer.com

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