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Sue Witkowski

Formation pour des ventes réussies

Author: , Marketing services manager


24th Mar 2014


Il semble évident que, si vous voulez que quelqu'un vende vos produits, il faut lui donner les outils nécessaires pour le faire.

Le réseau de distribution Accuride couvre l'ensemble du territoire européen et compte plus de 1000 représentants assurant la vente en notre nom. Nous voulons que nos clients achètent la glissière qui convient à leur projet ; par conséquent, il est essentiel que nos distributeurs se tiennent au courant de nos produits. Ils doivent pouvoir maîtriser nos produits et les spécifier sur toute une variété de marchés et d'applications.

Une formation ponctuelle ne suffit pas. Nous lançons toujours de nouveaux produits et nous découvrons de nouveaux marchés ; une formation permanente est donc nécessaire.

Nous nous assurons que nos distributeurs sont experts en ce qui concerne notre gamme de produits et que les clients leur accordent une confiance totale.

Ce n'est pas seulement les commerciaux de terrain qui doivent posséder des connaissances approfondies en ce qui concerne Accuride et nos produits. Les équipes de télévente et du service Clientèle de nos distributeurs doivent aussi suivre nos stages de formation.

Les directeurs commerciaux régionaux d'Accuride sont directement responsables de la formation de leurs propres distributeurs, ce qui renforce les rapports entre le personnel d'Accuride et de nos distributeurs. Nous nous rendrons dans leurs locaux et nous organiserons un stage de formation pratique qui sera adapté au niveau de compétence et à la fonction des participants à la formation.

La formation sur les produits n'est qu'un aspect qui explique le succès commercial d'Accuride, mais nous pensons qu'il est particulièrement important.

Quelques conseils pour une formation réussie

Les points suivants peuvent être appliqués à la plupart des stages de formation sur les produits. J'espère qu'ils vous seront utiles.

  • Les stagiaires adultes apprennent par le biais de communication bidirectionnelle – encouragez la discussion dans des stages interactifs, comme par exemple, des études de cas et des jeux de rôle
  • Les adultes apprennent si ce qu'ils voient est utile pour eux, dans leur situation, et si cela se rapporte aux problèmes qu’ils rencontrent quotidiennement. Sélectionnez un contenu et des documents qui soient pertinents
  • Faites appel à leurs expériences pour les incorporer dans le stage – cela les encouragera à s'impliquer
  • Il est probable que les adultes aient des points de vue bien arrêtés ce qui risque de les rendre obtus dans leur manière de penser ; lancez des discussions entre vous et le groupe, et au sein du groupe
  • Veillez à ce qu'ils se trouvent dans un environnement confortable et décontracté afin de mettre tous les participants à l'aise. Vous devez vous-même être bien préparé et détendu.


Utilisation de diapositives

Bien que les présentations accompagnées de diapositives puissent être utiles, ne soyez pas à la merci de l'écran.

Les stagiaires ne peuvent pas simultanément vous écouter, examiner une glissière et regarder une diapositive. Ajoutez des diapositives vides si vous anticipez de vous arrêter pour examiner des échantillons ou débattre d'un problème, ou demander aux participants de donner des exemples. Une présentation PowerPoint est idéale pour présenter des photos et images, et structurer un cours, mais la présentation peut vite devenir ennuyeuse.

Pour des stages plus interactifs, envisagez d'utiliser un chevalet de conférence.

Outils et documents de formation

  • Ne mettez pas ou n'exposez pas trop de documents ou d'objets sur le bureau
  • Pendant l'introduction, dissimulez le produit ou utilisez un chiffon pour le recouvrir
  • Ne présentez que les articles qui ont un intérêt pour ce stage
  • Ne faites pas circuler un échantillon de produit pendant que vous continuez de parler. Expliquez, puis faites circuler les échantillons et encouragez le groupe à en parler. Une fois les discussions terminées, concluez ou posez une question fermée qui amène une réponse sur le point que vous voulez souligner, et dissimulez l'échantillon. Vous pourrez alors poursuivre la présentation.
  • La documentation doit être remise à la fin de la séance de stage, sauf si vous vous y référez directement
  • L’utilisation du catalogue – la seule fois où vous les utiliserez pendant une séance de stage correspond au moment où vous vous y référez directement - permet de s’assurer que tous les participants regardent la page correcte.

Études de cas

Prenez des études de cas dans leur expérience personnelle. Il se peut qu'ils aient déjà rencontré des problèmes ou eu à répondre à des questions qui seront utiles dans la classe comme sujet de discussion du groupe afin d'y apporter une solution.

Vous pouvez aussi en imaginer d'autres pour illustrer certains points, ou introduire un jeu de rôle si vous pensez que ce serait utile et bien accueilli. Préparez des études de cas ou des problèmes d'application afin de pouvoir en parler avec la classe.

Comment savoir si mon stage est réussi ?

Soyez clair en ce qui concerne votre objectif, et veillez à ce que chaque point étudié soit axé sur cet objectif.

Soyez clair, précis et demandez aux stagiaires de confirmer qu'ils ont compris chaque point étudié. Si la séance se compose d'une série de modules, vérifiez que chaque module est assimilé avant de passer à un autre. Posez des questions, suscitez des discussions, étudiez des études de cas et donnez des exemples concrets pour vérifier que tout est bien compris.

Poser des questions est la manière la plus courante de vérifier la compréhension. Une "question ouverte" exige une réponse qui fait appel à l'expérience, aux connaissances et au bon sens – souvent au-delà des murs de la classe.

Pendant le stage, il faut que les participants soient intéressés et impliqués, alors profitez de chaque occasion pour leur demander leur avis ou leur expérience en lançant des amorces de conversation ou des questions ouvertes.

Soyez certain de la raison pour laquelle vous posez la question (cette question correspond-elle à l'objectif de cette leçon ?), soyez sûr des réponses, veillez à bien tenir compte des idées de vos stagiaires et à contrôler les débats qui s'ensuivent.

Pour vérifier que les stagiaires ont trouvé votre formation utile, vous pouvez leur faire remplir un questionnaire.

Plans des leçons

  • Soyez sensibilisé au groupe qui suit votre formation et établissez votre plan en conséquence
  • Réfléchissez à votre objectif pour chaque séance
  • Écrivez-le dans une phrase claire. Cela vous empêchera de vouloir trop en faire, et vous aidera à vous en tenir à votre plan
  • Réfléchissez à la méthode que vous allez adopter pour enseigner le thème en question. Devriez-vous, par exemple, faire un résumé de certains points avant la séance principale ? Envisagez le genre de discussions que vous souhaitez susciter, et veillez à disposer des exemples d'application requis
  • Réunissez tous les outils requis pour la formation, exemples : échantillons, documents, catalogues
  • De quel appareil audio-visuel avez-vous besoin ?


Résumé

1. Maîtrisez-bien votre groupe de stagiaires
Évaluez le groupe de stagiaires : leur nombre, leur centre d'intérêt et leur niveau de connaissances. Convenez au préalable avec votre client du ou des résultats que vous devez obtenir à la fin du stage.

2. Préparez le contenu
Structurez les messages-clés, et réunissez les informations appropriées. Établissez la liste des aides visuelles, documents et unités de démonstration appropriés pour faire passer votre message.

3. Créez l'environnement approprié
Choisissez bien le lieu et soyez bien préparé pour faire votre présentation dans ce lieu.

4. Perfectionnez votre performance
Identifiez votre style / vos points forts. Sachez établir un bon rapport avec vos stagiaires. Travaillez sur la projection de votre voix et sur votre manière de répondre aux questions.

Photo: Geofrrey Whiteway, freerangestock.com

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