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Tendenze di vendita e marketing digitale per il 2015

Dopo aver trascorso un giorno con il nostro distributore Schachermayer, Helle (specialista di marketing per la distribuzione di Accuride) ha scoperto degli approcci interessanti all'e-commerce e marketing digitale. (Leggere l’intervista di Helle qui.)

È certamente vero che chi è solito acquistare beni online per la casa si aspetta le stesse opportunità anche sul posto di lavoro. E il marketing personalizzato usato da alcuni dei principali rivenditori viene adottato dai B2B tramite i loro negozi online.

Ciò non è proprio così semplice in tutte le aziende B2B – la complessità e natura a lungo termine di molti clienti non sono sempre adatte all’e-commerce. Ma ciò non impedisce al sito web dell’impresa di essere un punto focale di informazioni utili per l’acquirente né di offrire al venditore spunti per coltivare clienti potenziali.

I nostri specialisti di marketing sono stati proattivi nel visitare molti dei nostri distributori in tutta Europa per discutere come co-operare per aumentare le vendite. È divenuto ovvio che il sito internet dell’azienda è ora centrale a tutto questo – è probabile che si prendano ben poche decisioni di acquisto senza che l’acquirente potenziale visiti a un certo punto il sito internet del venditore.

Ricerca organica, PPC, e-commerce, campagne email, perseguimento di spunti sono tutti punti da prendere in considerazione.

Ciò non significa che queste sono le sole opzioni di marketing che ci sono aperte. Pensiamo che direct mailing (la posta può avere più effetto ora che viene usata raramente), il catalogo stampato, la fiera e la showroom siano tutti strumenti pertinenti. Questa è certamente l’opinione di Schachermayer.

Adesso abbiamo quindi una miriade di canali di vendita che trasmettono messaggi coerenti e in linea con i valori del brand. L’abilità di raccogliere dati sui clienti ha aggiunto uno strano miscuglio di complessità e semplicità. Complessità perché si devono capire e sfruttare correttamente i dati – semplicità perché non è mai stato più facile inviare messaggi così ben mirati.

Costruire un rapporto spettava ai venditori. Ora il team marketing ha ereditato le fasi iniziali del rapporto con il cliente potenziale. Usando i dati raccolti durante le visite, acquistando profili e download possiamo ora basare le comunicazioni sul comportamento del cliente piuttosto che sulla demografia.

Ma tutto ciò è possibile solo se si possiede la tecnologia che può raccogliere e compilare dati esaurienti e poi mirare agli acquirenti sulla base di quei dati. Questa è una delle sfide che le aziende B2B devono affrontare: trovare i sistemi giusti e implementarli nel dovuto modo.

Altro problema è come distinguersi. Se si desidera che gli acquirenti trovino l’azienda e i suoi prodotti o servizi online, allora l’ottimizzazione dei motori di ricerca o SEO dev’essere al centro del sito internet.

Lo scopo della maggior parte dei marketers è far sì che il sito venga elencato da Google (e altri motori di ricerca a seconda della località) il più in alto possibile.

È evidente dalla nostra esperienza all’Accuride e dopo discussioni con i nostri partner che i marketers devono essere al passo con le nuove tendenze tecnologiche. La valutazione di ogni strumento rispetto alla propria attività è altrettanto importante; non è necessario adottare tutte le mode passeggere.

Ora c’è da imparare talmente tanto che il 2015 promette d’essere decisamente pieno.

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