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Tendances numériques des ventes et du marketing en 2015

Après avoir passé une journée avec Schachermayer, notre partenaire de distribution en Autriche, Helle (Spécialiste marketing de distribution chez Accuride) a découvert des approches intéressantes à l'e-commerce et au marketing numérique. (Lisez l'article sur la visite de Helle en cliquant ici.)

Il ne fait aucun doute que les particuliers qui ont l'habitude d'acheter leurs appareils ménagers en ligne comptent bien pouvoir bénéficier des mêmes possibilités au travail. Le marketing personnalisé utilisé par certaines grandes sociétés de distribution est repris en B2B via leurs boutiques internet en ligne.

Cela n'est pas aussi simple pour toutes les sociétés B2B – la nature à long terme et la complexité de nombreux comptes ne sont pas toujours bien adaptées à l'e-commerce. Mais cela n'empêche pas le site internet des entreprises de servir de plateforme contenant des informations utiles pour l'acheteur, et aussi de faciliter la maturation des prospects pour le vendeur.

Nos spécialistes de marketing ont adopté une attitude proactive lors de leurs visites chez bon nombre de nos distributeurs sur tout le territoire européen, afin de discuter avec eux de la manière dont nous pourrions travailler en collaboration pour augmenter les ventes. Il est devenu évident que le site internet de la société joue désormais un rôle central dans cette optique. Il est probable que peu de décisions d'achat se fassent avant que l'acheteur potentiel ait visité le site internet du vendeur à un moment ou à un autre.

La recherche, le CPC (coût par clic), l'e-commerce, les campagnes de mailing, le suivi des contacts et la maturation des prospects sont tous des facteurs dont il faut tenir compte.

Nous ne disons pas que ce sont les seules options de marketing qui nous soient ouvertes. Nous sommes toujours convaincus que le publipostage direct (le courrier peut avoir plus d'impact maintenant qu'il est rarement utilisé), le catalogue sur papier, le salon professionnel et le showroom sont tous très pertinents. C'est certainement ce que pense Schachermayer.

Nous disposons donc maintenant d'une myriade de canaux de vente qui doivent transmettre des messages homogènes sur la marque. La possibilité de recueillir des données sur les clients a ajouté un curieux mélange de complexité et de simplicité. De complexité car les données doivent être comprises et correctement exploitées ; de simplicité car il n'a jamais été plus facile de transmettre ce genre de messages bien ciblés.

L'établissement des relations relevait du domaine de l'équipe de vente. Aujourd'hui, c'est l'équipe de marketing qui reprend les étapes initiales de tisser des liens avec le client potentiel. Grâce à l'utilisation des données recueillies auprès des visiteurs, le profil des acheteurs et les téléchargements, nous pouvons maintenant baser nos communications sur les comportements de la clientèle, plutôt que sur des facteurs démographiques.

Mais tout cela n'est possible que si vous disposez de la technologie capable de continuellement recueillir et compiler des données intéressantes, pour ensuite cibler les acheteurs en vous basant sur ces données. C'est l'un des défis auquel sont confrontées les sociétés B2B, à savoir trouver les bons systèmes et bien les mettre en œuvre.

Une autre question tient au fait qu'il faut se démarquer. Si vous voulez que vos acheteurs trouvent votre société et ses produits ou services en ligne, il faut que l'optimisation des moteurs de recherche (SEO en anglais) soit au cœur de votre site internet.

L'objectif de la plupart des promoteurs de marque est que le référencement sur Google soit le meilleur possible (et éventuellement dans d'autres moteurs de recherche qui dépendent de la localisation).

D'après notre expérience chez Accuride, et après diverses discussions avec nos partenaires, il ressort que les promoteurs de marque doivent se tenir au courant des nouvelles tendances technologiques. L'évaluation de chaque outil par rapport à votre entreprise est tout aussi importante, il n'est pas nécessaire d’adopter n'importe quelle mode passagère.

Il y a maintenant tellement de choses à apprendre que 2015 promet d'être une année très chargée.

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