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Digitale Trends beim Verkauf und Marketing für 2015

Nachdem sie einen Tag bei unserem österreichischen Vertriebspartner Schachermayer verbracht hatte, entdeckte Helle (Vertriebsmarketing-Spezialistin bei Accuride) einige interessante Ansätze in Bezug auf E-Commerce und digitales Marketing. (Hier können Sie Helles Interview lesen.)

Es stimmt sicherlich, dass Verbraucher, die ihre Haushaltswaren gewöhnlich online kaufen, nunmehr am Arbeitsplatz von denselben Möglichkeiten ausgehen. Und das gezielte Marketing einiger führender Einzelhändler kommt jetzt auch im B2B-Sektor über dessen Online-Webshops zur Anwendung.

Nicht in allen B2B-Unternehmen ist das so einfach – der langfristige Charakter und die Komplexität zahlreicher „Accounts“ sind nicht immer für den E-Commerce geeignet. Dies verhindert aber nicht, dass die Business-Website eine nützliche Informationsquelle für den Käufer ist oder dem Verkäufer im Sinne von Lead-Nurturing zugutekommt.

Unsere Marketingspezialisten waren proaktiv und haben viele unserer Vertriebe in Europa besucht, um zu diskutieren, wie wir in Zusammenarbeit den Absatz steigern können. Offensichtlich ist die Unternehmenswebsite hierbei von zentraler Bedeutung – wahrscheinlich werden sehr wenige Kaufentscheidungen getroffen, ohne dass der potenzielle Käufer zu einem bestimmten Zeitpunkt die Website des Verkäufers besucht.

Organische Suche, PPC, E-Commerce, E-Mail-Kampagnen, Lead-Tracking und -Nurturing sind allesamt Aspekte, die zu erwägen sind.

Wir sagen nicht, dass hierin die einzigen uns offenstehenden Marketing-Möglichkeiten bestehen. Wir glauben nach wie vor, dass Direkt-Mail (Post könnte schlagkräftiger sein, weil sie jetzt selten benutzt wird), gedruckte Kataloge, Fachmessen und Ausstellungsräume allesamt sehr relevant sind. Dies ist sicherlich die Meinung von Schachermayer.

Daher verfügen wir jetzt über zahlreiche Vertriebswege, die konsequente Aussagen zur Marke vermitteln müssen. Die heutige Fähigkeit, Kundendaten zu erheben, verbindet Komplexität und Einfachheit auf seltsame Weise. Komplexität, weil die Daten richtig verstanden und genutzt werden müssen; und Einfachheit, weil es noch nie einfacher war, treffsichere Mitteilungen zu versenden.

Der Beziehungsaufbau war einst die Domäne des Verkaufsteams. Nunmehr hat das Marketingteam die Anfangsphase der Beziehungsknüpfung zum potenziellen Kunden übernommen. Durch Verwendung von Daten aus Besuchern, Einkaufsprofilen und Downloads können wir nunmehr die Kommunikation auf das Kundenverhalten anstelle von Demografien ausrichten.

All dies ist aber nur möglich, wenn man über die Technologie zum laufenden Erheben und Zusammenstellen umfangreicher Daten verfügt und dann seine Käufer auf Basis dieser Daten anspricht. Hierin besteht eine der Herausforderungen, vor denen B2B-Unternehmen stehen, d. h. dass man die richtigen Systeme findet und sie gut implementiert.

Ein weiterer Aspekt ist, sich von der Masse abzuheben. Wenn Sie wollen, dass Ihre Käufer Ihr Unternehmen und seine Produkte oder Dienstleistungen online finden, dann muss Search Engine Optimization (SEO) im Mittelpunkt einer Website stehen.

Das Ziel der meisten Vermarkter ist, dass ihre Unternehmenswebsite in Google (bzw. anderen Suchprogrammen) möglichst weit oben aufgeführt ist.

Aus unserer eigenen Erfahrung bei Accuride und Gesprächen mit unseren Partnern geht klar hervor, dass Vermarkter mit neuen Technologietrends Schritt halten müssen. Die Bewertung jedes Tools in Bezug auf das eigene Geschäft ist genauso wichtig; man muss sich nicht jeder Modeerscheinung beugen.

Es ist derart viel zu lernen, dass 2015 ein arbeitsreiches Jahr sein wird.

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