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Helle Kinning

Global denken, lokal handeln; eine Unternehmensstory aus der Schweiz

Author: Helle Kinning, Marketing and distribution support specialist


30th Sep 2013


An einem sehr heißen Sommernachmittag fuhr ich in die Schweiz, um die Fa. HW-TEC zu besuchen, die sich dort um den Industriemarkt kümmert. Ich sprach mit ihrem neuen Geschäftsführer Patrick Nauer und dem regionalen Verkaufsleiter und Ingenieur Beat Schwizer.

Bitte stellen Sie sich vor.

Wir sind ein 30 Jahre altes Familienunternehmen im Privatbesitz. Wir sind in den Bereichen Verpackungs-, Maschinen-, Medizin-, Automobil- und Robotertechnik sowie in der Automationsindustrie tätig.

Wie entscheiden Sie, mit welchen Unternehmen Sie als Partner zusammenarbeiten und welche Produkte verkauft werden? Warum Accuride?

Die Unternehmen müssten dieselbe Leidenschaft, Einstellung und Produktqualität wie wir haben. Wir beschlossen, mit Accuride zusammenzuarbeiten, weil wir bereits mit Rollon-Linearsystemen arbeiten und Accuride die bestehenden Produktlücken füllte.

Sie verfügen über ein beeindruckendes und großes „Quick Ship“-Programm mit ab Lager erhältlichen Schienen, das bestens in unser Qualitätssortiment passt. Kurze Lieferzeiten sind wichtig, werden wichtiger und sind ein entscheidender geschäftlicher Faktor.

Auch die Mitarbeiter Ihres Unternehmens machen den Unterschied; es wäre schwer, täglich mit Menschen zu tun zu haben, mit denen man nicht auskommt.

Weist der schweizerische Markt im Vergleich zu anderen EU-Ländern bestimmte Unterschiede auf? Zum Beispiel Kultur, Marktsektoren, Gesetze?

Ja, im Vergleich zu anderen EU-Ländern haben wir einige Besonderheiten. Ich würde ganz allgemein sagen, dass der schweizerische Markt für die Herstellung von sehr speziellen feinmechanischen Maschinen mit sehr hoher Qualität und Präzision bekannt ist.

Beispielsweise hat jeder von unseren berühmten schweizerischen Uhren gehört, wir sind aber auch für Roboter-Handlingsysteme für den medizinischen Markt bekannt. Ich würde ferner sagen, dass die Schweiz – in Anbetracht ihrer Größe – mehr technische Unternehmen als anderswo in Europa hat.

Ebenfalls anders – beispielsweise im Vergleich zu England – ist, dass wir 26 Kantone (Mitgliedstaaten des Bundesstaates) in der Schweiz haben, wobei jeder seine eigene Verfassung, Legislatur, Regierung und Gerichte hat. Wenn Sie also viel Geld haben, können Sie sich überlegen, in welchem Kanton Sie wohnen möchten – je nachdem, wie viel Steuern Sie zahlen wollen ...

Ja, viele Europäer denken, dass alle Schweizer Millionäre sind.

Naja (er lacht), das ist so, weil wir sehr hart und lange arbeiten. Man sieht zumeist nur den äußeren Glanz, nicht all die harte Arbeit, die im Hintergrund geleistet wird. Aber leider sind wir nicht alle Millionäre!

Hat sich die globale Rezession auch auf schweizerische Unternehmen ausgewirkt?

Ja, ganz bestimmt. Wir müssen exportieren – unser eigenes Land und unser eigener Markt sind nicht sonderlich groß. Einige schweizerische Unternehmen exportieren 90-100 % ihrer Produktion; als es zur EURO-Krise kam, waren wir davon betroffen.

Der EURO wurde zu schwach – oder der Franken zu stark. Das Ergebnis war, dass schweizerische Produkte über 20 % teurer wurden! Die Kombination aus Rezession und teurem Produktangebot war eine extreme Situation.

Ich glaube aber nicht, dass die Rezession innerhalb der Schweiz zu schlimm war. Trotzdem würde ich sagen, dass die Erholung länger als in Deutschland gedauert hat. Die eigene Währung kann sowohl ein Segen als auch ein Fluch sein.

Haben sich aus der Rezession auch Chancen ergeben?

Weil die Rezession in der Schweiz einerseits nicht so schlimm war, ergaben sich aus ihr andererseits nicht so viele neue Chancen. Einige Unternehmen stiegen daher in die Solar- und Windturbinenbranche ein, um eine neue Chance beim Schopf zu fassen. Nun gut, das trifft auf alle modernen erneuerbaren Energieindustrien zu.

Die Lebensmittelindustrie wuchs, da mehr mit dem Kochen daheim begannen und eventuell außer Haus speisten, statt im Ausland Urlaub zu machen; ich denke aber, dass dies auch in anderen Ländern der Fall war.

Derzeit liegt die Arbeitslosigkeit bei 3,55 Prozent. Ein kleines Land hat seine Vorteile.

Und wie Sie wissen, haben wir umwerfende Schokoladen. Wenn also das Leben nicht sehr rosig aussieht, kann man dem stets durch Schokoladeessen abhelfen! (Gelächter)

Wie ist HW-TEC zu diesen Zeiten erfolgreich geblieben?

Unser Umsatz hat ein wenig gelitten; schließlich investierten Unternehmen nicht viel in neue Maschinen und andere Produkte, wo unsere Erzeugnisse installiert werden. Glücklicherweise mussten wir niemanden entlassen. Jeder in unserem Unternehmen kann mehrere Dinge gleichzeitig tun, selbst die Männer! (erneutes Gelächter!) Mitarbeiter können verschiedene Aufgaben erledigen.

Worin bestehen Ihre Zukunftspläne? Zeichnen sich für Sie neue Chancen ab?

Zukunftspläne? Meinen Sie Urlaub? (noch mehr Gelächter) Wir haben unseren Personalbestand ausgebaut; wir haben einen neuen Geschäftsführer und einen Verkaufsleiter für den französischsprachigen Teil des Landes, weil wir genau dort wachsen wollen.

Außerdem planen wir, unsere Marketing-Aktivitäten über eine neue Website auszubauen – dabei ist es unseren Kunden möglich, Produktzeichnungsdateien herunterzuladen, können wir mehr Mailshots durchführen usw. Es ist wichtig, nie zufrieden zu sein, selbst wenn es uns geschäftlich gut geht, sondern stets nach neuen Chancen zu suchen und neue Kunden zu finden.

Wie sieht es mit den allgemeinen Wachstumschancen in der Schweiz aus?

Vielleicht die erneuerbare Energieindustrie? Manchmal schaffen neue EU-Gesetze neue Nachfrage für die Maschinenindustrie, und wir werden selbstverständlich durch das Geschehen in der EU beeinflusst.

Wie wappnen Sie sich strategisch, um hochwertige Produkte wie die Ihren gegen den Ansturm der Billigkonkurrenz aus Fernost zu schützen?

Glücklicherweise ziehen viele schweizerische Unternehmen es vor, mit anderen örtlichen Unternehmen zusammenzuarbeiten. Ein lokaler Markt kann gute Lieferzeiten bieten, und da schweizerische Produkte einen Ruf für sehr hohe Qualität genießen, braucht man natürlich dazu passende Komponenten im Endprodukt.

Außerdem ziehen schweizerische Unternehmen die Flexibilität vor. Wenn man mit dem Fernen Osten zusammenarbeitet, kann man nicht immer die gewünschten Spezifikationen oder benötigten Lieferzeiten bekommen.

Wie bauen Sie neue Beziehungen zu Kunden in der Schweiz und/oder Europa auf – Internetwerbung, Messen, Mailings, Klinkenputzen?

Wir gehen zu vielen Messen, um neue Kunden zu finden. Wenn wir mit einem Unternehmen in einer Branche Glück haben, dann finden wir ganz einfach mittels Google heraus, wer sonst noch in derselben Branche tätig ist und an unseren Produkten interessiert sein könnte. Das hört sich einfach an, warum aber das Leben verkomplizieren! Außerdem ermutigen wir unser Personal, branchenbezogene technische Zeitschriften und Internetartikel zu lesen, um auf Ideen zu kommen.

Patrick, worin bestehen, in Ihrer neuen Rolle als Geschäftsführer, Ihre Ziele und Ihre Marschrichtung für HW-Tec?

Auf jeden Fall die Aktualisierung unserer Marketing-Aktivitäten. Zum Beispiel die Website, Newsletters, neuer Server, besserer Support für unsere Mitarbeiter mit aktualisierten internen Programmen, damit sie rationeller arbeiten können. Ich möchte, dass sie die Kunden schneller bedienen können und mehr Zeit darauf verwenden, sich generell mit Kunden zu befassen, anstatt Zeit mit Schreibarbeiten zu verschwenden.

Gibt es erfolgreiche Fallstudien, die Sie mit uns teilen möchten?

Wo können wir beginnen? Accuride-Produkte werden täglich an so viele Branchen verkauft, dass wir allein dafür eine andere Story schreiben könnten.

Ich glaube aber, dass wir ein Vertrieb sind, der nicht nur Ihre Produkte verkauft, sondern auch neue für Sie erfindet. Wir plagen Sie immer mit neuen Ideen! (schmunzelnd) Wir arbeiteten eng mit Ihnen an der Entwicklung Ihrer Linearsystemschiene 0115RC, die allen neue Märkte eröffnet hat.

Und zu guter Letzt – wie lautet Ihr Lebensmotto?

Beat – Froh sein!
Patrick – dem schließe ich mich an! Positives Denken! Chancen im Leben finden.

www.hw-tec.ch

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