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Helle Kinning

Pensando globalmente, actuando localmente: la historia de un negocio de Suiza

Author: Helle Kinning, Marketing and distribution support specialist


30th Sep 2013


Hace un cierto tiempo, en una tarde veraniega muy calurosa, fui a Suiza a hablar con HW-TEC, empresa que se encarga del mercado industrial en esa zona, y hablé con su nuevo Director Gerente, Patrick Nauer, y con el ingeniero y Director de Ventas Nacionales, Beat Schwizer.

¿Pueden presentarse, por favor?

Somos una empresa familiar, de propiedad privada, con 30 años de experiencia. Participamos en las industrias del embalaje, maquinaria, productos médicos, automoción, robótica y automatización.

¿Cómo decidieron con qué empresas trabajar como socios y qué productos vender? ¿Por qué Accuride?

Las empresas tienen que tener la misma pasión, actitud y calidad de productos que nosotros. Decidimos trabajar con Accuride, ya que ya estábamos trabajando con los sistemas lineales Rollon y Accuride llenaba los huecos de los productos que nos faltaban.

Accuride cuenta con el gran e impresionante programa Quick Ship, con guías disponibles en stock, que van bien para nuestra gama de calidad. El corto tiempo de entrega es y será más importante, y siempre será un factor clave para nuestro negocio.
Y el personal de su empresa también hace una gran diferencia; sería muy difícil tratar a diario con gente con la que no te llevas bien.

¿Alguna diferencia en particular entre el mercado suizo en comparación con otros países de la UE? ¿Por ejemplo, cultura, sectores comerciales, legislación?

Sí; aquí tenemos unas leyes diferentes en comparación con otros países de la UE. Yo diría que, en términos muy generales, el mercado suizo es famoso por producir una maquinaria mecánica fina muy especial con una alta calidad y precisión.

Por ejemplo, todo el mundo ha oído hablar de nuestros famosos relojes suizos, pero también somos famosos por los sistemas de manipulación robótica para el mercado médico. Yo diría también que Suiza cuenta con más empresas de ingeniería por tamaño del país que ninguna otra parte de Europa.

Pero lo que también es diferente en comparación con Inglaterra, por ejemplo, es que tenemos 26 cantones (estados miembros del Estado Federal) en Suiza y cada uno de ellos cuenta con su propia constitución, legislatura, gobierno y tribunales. Así que, si por casualidad tiene mucho dinero, puede considerar en qué cantón quiere vivir, dependiendo de cuántos impuestos quiere pagar...

Sí, mucha gente en Europa cree que todos los suizos son millonarios.

Bueno (riéndose), también es porque trabajamos muy duro y largas horas, pero la gente sólo tiende a ver el glamur exterior, no todo el trabajo duro que se hace por detrás. Pero, desgraciadamente ¡no todos somos millonarios!

¿Ha impactado también la recesión global en los negocios suizos?

Sí, definitivamente. Tenemos que exportar - nuestro propio país y mercado no es muy grande. Algunas empresas suizas exportan el 90-100% de su producción, así que cuando se produjo el colapso en la UE, realmente nos vimos afectados por él.

El euro se hizo muy débil - o el franco suizo demasiado fuerte. El resultado fue que los productos suizos pasaron a ser un 20% más caros. La combinación de una recesión y unos productos más caros fue una situación extrema.

Pero no creo que la recesión en Suiza fuera demasiado mala. Aunque yo diría que la recuperación ha llevado más tiempo aquí que en Alemania. El contar con una divisa propia puede ser tanto una bendición como una maldición.

¿Han surgido algunas oportunidades de la recesión?

Como la recesión no fue tan mala en Suiza, tampoco creó muchas oportunidades nuevas. Algunas empresas se pasaron a la industria solar y eólica como una nueva oportunidad. Bueno, eso se aplica a todas las industrias modernas de energía renovable.

La industria alimenticia creció a medida que la gente empezó a cocinar más en casa y, quizás, a comer fuera en vez de ir de vacaciones al extranjero; pero creo que esto también ocurrió en otros países.

El desempleo es un 3,55 por ciento en este momento, así que ser un país pequeño puede ser algo beneficioso.

Y además tenemos unos chocolates asombrosos, como todo el mundo sabe; así que si la vida no es muy feliz, ¡comer chocolate siempre ayuda! (risas).

¿Cómo ha seguido siendo exitosa HW-TEC durante estos tiempos?

Nuestra facturación sufrió ligeramente ya que las empresas no estaban invirtiendo mucho en nueva maquinaria y otros productos donde están instaladas nuestras mercancías, pero afortunadamente no tuvimos que despedir a ningún empleado. Todo el mundo en nuestra empresa puede realizar varias tareas; ¡incluso los hombres! (¡más risas!). Todos somos capaces de realizar diferentes trabajos.

¿Cuáles son sus planes futuros? ¿Ven alguna oportunidad emergente?

¿Planes futuros? ¿Se refiere a las 'vacaciones'? (más risas). Ampliamos nuestro personal; tenemos un nuevo Director Gerente y un Director de Ventas para la región francófona del país, ya que es ahí donde queremos hacer crecer nuestro negocio.

También planificamos incrementar nuestras actividades de marketing a través de un nuevo sitio web, lo que permitirá a nuestros clientes bajar archivos de planos de productos, tener más listas de direcciones, etc. Es importante no estar nunca satisfecho, incluso cuando el negocio va bien, sino buscar nuevas oportunidades y encontrar nuevos clientes.

¿Cuáles son las oportunidades generales de crecimiento en Suiza?

¿Quizás las industrias de energía renovable? A veces la nueva legislación de la UE crea nuevas demandas para la industria de la maquinaria y, por supuesto, nos vemos influenciados por lo que está ocurriendo en la UE.

¿Cuál es su estrategia para proteger los productos de buena calidad, como los suyos, del ataque de la competencia barata que viene del Oriente Lejano?

Afortunadamente, muchas empresas suizas prefieren tratar con otras empresas locales. Un mercado local puede ofrecer buenos tiempos de entrega y, como los productos suizos tienen fama de tener una calidad muy alta, obviamente necesitas componentes en tu producto final que mantengan dicha calidad.

Las empresas suizas también prefieren flexibilidad. Si estás tratando con el Lejano Oriente no siempre puedes conseguir las especificaciones que quieres o los tiempos de entrega que necesitas.

¿Cómo desarrollan nuevas relaciones con clientes en Suiza y/o Europa: anuncios en Internet, ferias de muestras, listas de correo, llamar a las puertas?

Asistimos a numerosas ferias de muestras para encontrar nuevos clientes. Si tenemos suerte con una empresa en una industria, sencillamente vamos a Google para averiguar quién más está en esa misma industria que pudiera estar interesado en nuestros productos. Parece sencillo, ¡pero es que no hay necesidad de complicarse la vida! También animamos a nuestro personal a leer las revistas técnicas relacionadas con la industria y los artículos de Internet para sacar más ideas.

Patrick, en su nuevo papel como Director Gerente, ¿cuáles son sus objetivos y su dirección para HW-TEC?

Definitivamente actualizar nuestras actividades de marketing. Por ejemplo Internet, boletines de noticias, nuevo servidor, mejor apoyo para nuestro personal con programas actualizados internamente para permitirles trabajar de una manera más eficaz. Quiero que puedan poder servir a los clientes más rápidamente y pasar más tiempo tratando con clientes en general, en vez de perder tiempo en papeleo.

¿Hay algunos estudios de casos de éxito que quisiera compartir?

¿Dónde empezamos? Los productos de Accuride se venden diariamente a tantas industrias que podríamos escribir una historia diferente sólo para eso.

Pero, creo que somos un distribuidor que no sólo vende su producto sino que también inventa otros nuevos para ustedes. ¡Siempre les molestamos con nuevas ideas! (gran sonrisa). Trabajamos muy estrechamente con ustedes en el desarrollo de su guía de sistema lineal 0115RC que ha abierto nuevos mercados para todo el mundo.

Y por último - ¿cuál es su lema de vida?

Beat - ¡Sé feliz!
Patrick - ¡Estoy de acuerdo! ¡Pensamiento positivo! Encontrar oportunidades en la vida.

www.hw-tec.ch

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