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Peter Baxter

Perché i fabbricanti dovrebbero voler bene ai loro distributori

Author: Peter Baxter, European sales director, distribution channel


27th Jun 2013


Uno dei motivi per cui Accuride ha avuto così tanto successo è lo stretto rapporto che continuiamo ad avere con i nostri distributori.

Questa strategia commerciale ci ha permesso di concentrarci sull’attività principale dell’azienda imperniata sul design innovativo di guide a sfera e sistemi scorrevoli.

Le nostre vendite dirette ai fabbricanti OEM sono essenzialmente progetti su misura e a lungo termine e quindi facciamo affidamento sui nostri distributori perché si assumano la responsabilità di fornire prodotti standard alla nostra clientela in continuo aumento.

Il nostro scopo è stato quello di costruire un rapporto duraturo con tutti i distributori. I Sales Managers di Accuride operano in tutte le regioni europee per sostenere ed addestrare la rete di distribuzione. Questo sostegno di prima linea è spalleggiato in modo robusto ed efficace dall’assistenza clienti, sistemi di gestione della qualità e servizi di marketing di Accuride.

Perché usare per le vendite un canale di distribuzione?

I distributori possono spesso offrire un servizio migliore. La consegna rapida delle guide a un vasto numero di aziende sarebbe difficile da sostenere per Accuride. Se si aggiunge il sostegno logistico, tecnico e commerciale offerto dai distributori, è ovvio perché i fabbricanti scelgano questa strada per raggiungere il mercato.

Inoltre noi non possiamo essere dappertutto, ma il distributore può. Questo è importante per i nostri clienti che vogliono i nostri prodotti rapidamente e possono parlare con qualcuno localmente. Le nostre guide sono dove devono essere, nel magazzino di un distributore locale.

Nel 1998 mi è stato assegnato il compito di sviluppare una rete di distribuzione in tutta Europa. Avevamo già una rete di successo nell’America del Nord e volevamo far sì che l’Europa non rimanesse indietro. Posso onestamente dire che questa è stata una delle strategie di vendita più di successo che abbiamo mai implementato.

Oggi la rete di distribuzione è cresciuta rapidamente e copre le industrie elettroniche/industriali e di arredamento in tutta l’Europa, il Sud Africa e il Medio Oriente.

Il miscuglio giusto di distributori/fabbricanti

La scelta del distributore giusto è stata la formula principale del nostro successo. I Sales Managers regionali hanno coltivato rapporti stretti per mantenere un’attività proficua e a lungo termine.

Häfele è una delle aziende internazionali leader di accessori per l’arredamento, componenti architetturali, sistemi elettronici di blocco e consigli su componenti tecnici. È stata al nostro fianco come distributrice di Accuride UK per i componenti d’arredamento fin dall’inizio.

Ray Fisher, il suo Direttore Vendite UK dichiara: “Vogliamo tutti fare del nostro meglio e lo stretto rapporto di Häfele con Accuride è stato costruito su scopi comuni: essere i migliori del settore. Non solo i migliori per noi ma anche per i nostri clienti. È stata una ricetta vincente per tutti.”

Il futuro di Accuride è ora strettamente connesso al canale di distribuzione. Cerchiamo costantemente distributori specializzati in regioni nuove per garantire di avere la migliore copertura e il miglior sostegno locale possibili.

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