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Sue Witkowski

Capacitación para vender con éxito

Author: , Marketing services manager


24th Mar 2014


Parece obvio que si quiere usted que alguien venda su producto, entonces deberá darles las herramientas que necesiten para ello.

La red de distribución de Accuride cubre toda Europa y emplea a más de 1.000 representantes de ventas en nuestro nombre. Queremos que nuestros clientes compren la guía correcta para su proyecto, así que mantener a nuestros distribuidores al día con nuestros productos es de vital importancia. Ellos tienen que poder entender nuestros productos y poder especificarlos en una enorme variedad de mercados y aplicaciones.

Una sesión de capacitación aislada no será suficiente. Siempre estamos introduciendo nuevos productos y descubriendo nuevos mercados, por lo que tenemos que estar formando a nuestros distribuidores continuamente.

Damos por sentado que nuestros distribuidores son expertos en nuestra línea de productos y que los consumidores finales tienen total confianza en ellos.

No son sólo los vendedores de primera línea quienes necesitan un conocimiento profundo sobre Accuride y nuestros productos. El personal de los servicios de televentas y de atención al cliente de los distribuidores también está incluido en las sesiones de capacitación.

Los directores regionales de ventas de Accuride toman todos ellos responsabilidad directa de la capacitación de sus propios distribuidores. Esto refuerza las relaciones entre el personal por ambas partes. Nosotros vamos a sus instalaciones y organizamos sesiones de capacitación práctica, que serán planificadas a medida dependiendo de la experiencia y función del grupo.

La capacitación sobre nuestros productos es sólo una parte del éxito de ventas de Accuride, pero creemos que es una parte muy importante.

Algunos consejos para una capacitación de éxito

Lo siguiente se puede aplicar a cualquier capacitación sobre la mayoría de los productos. Espero que lo encuentren útil.

  • Los aprendices adultos se benefician de una comunicación en las dos direcciones – fomente la discusión a través de sesiones interactivas, tales como estudios de casos y juegos de roles.
  • Los adultos aprenden lo que consideran ser útil para ellos en su situación y lo relativo a los problemas a los que se enfrentan diariamente – haga que el contenido y los materiales sean relevantes
  • Utilice sus experiencias (de ellos) como parte de las sesiones – esto les animará a participar en ellas
  • Los adultos son propensos a tener puntos de vista fijos que pueden hacer que se cierren a nuevos modos de pensar; organice discusiones entre usted y el grupo, y dentro del propio grupo
  • Haga que el entorno sea cómodo e informal para hacer que todo el mundo se sienta relajado. Usted deberá estar bien preparado y relajado.


Uso de presentaciones con diapositivas

Aunque las presentaciones con diapositivas pueden ser útiles, no se convierta en esclavo de la pantalla.

Su audiencia no puede escuchar lo que dice, mirar a una muestra y leer la diapositiva al mismo tiempo. Añada diapositivas en blanco donde crea que puede dar tiempo para mirar las muestras o discutir un tema o invitar aportaciones o ejemplos de los participantes. El PowerPoint es ideal para mostrar fotos y crear un plan de lección, pero también puede ser aburrido para la audiencia.

Considere utilizar un rotafolio para hacer las sesiones más interactivas.

Uso de materiales pedagógicos y apuntes

  • No tenga demasiado material sobre su escritorio o en exposición
  • Mantenga los productos escondidos o utilice telas para mantener los productos cubiertos durante las introducciones
  • Presente sólo piezas que sean relevantes a dicha sesión
  • No pase una muestra del producto a la audiencia y siga hablando; haga una afirmación – pase las muestras a la audiencia y anime al grupo a discutir sobre ellas. Una vez finalizadas las discusiones, haga una afirmación o una pregunta cerrada para concluir el punto y haga desaparecer la muestra de la vista. Entonces, siga con la reunión
  • Los apuntes deberían darse al final de cada sesión, salvo que haga referencia directa a ellos durante la charla
  • Catálogos – el único momento en que debe utilizarlos durante la sesión de capacitación es cuando haga una referencia directa a ellos – asegúrese de que todo el grupo esté mirando la página correcta.

Estudio de casos

Utilice estudios de casos de sus propias experiencias (de ellos). Podría encontrar que ya han tenido algunos problemas o consultas que usted podría utilizar en la sesión o como discusión de grupo para buscar una solución.

También puede inventar algunos casos para ilustrar puntos en particular e introducir un juego de roles, si cree que será útil y bien aceptado. Tenga algunos estudios de casos o problemas de aplicación preparados para que el grupo los discuta.

¿Cómo sé yo que la capacitación tiene éxito?

Sea claro acerca del objetivo a conseguir y asegúrese de que cada punto resaltado lleve a tal objetivo.

Sea claro y preciso y consiga confirmación de que cada punto ha sido bien entendido por el grupo. Si la sesión es una serie de "bloques de construcción", entonces asegúrese de que cada bloque sea bien entendido antes de pasar al siguiente. Utilice preguntas, discusiones, estudios de casos y ejemplos de trabajo para comprobar que todos han comprendido.

Hacer preguntas es el modo más frecuente de comprobar la comprensión. Una pregunta ‘abierta’ pide una respuesta sacada de la experiencia, del conocimiento y del criterio personal – con frecuencia más allá de los confines del grupo.

Durante una sesión de capacitación, tiene que conseguir que la audiencia esté interesada y participe activamente, por lo que debe asegurarse de aprovechar cada oportunidad para obtener su opinión o experiencia por medio de temas para iniciar una conversación o preguntas abiertas.

Asegúrese de saber por qué hace esas preguntas (¿cumple la pregunta el objetivo de la sesión?), conozca las respuestas, asegúrese de que las ideas de los participantes no se descarten sin más y de que puede controlar cualquier discusión que surja.

Quizás quiera utilizar un cuestionario para averiguar si su audiencia ha encontrado la sesión útil.

Planes para la sesión

  • Sea consciente del grupo al que va a capacitar y planifique la sesión adecuadamente
  • Piense en su objetivo para cada sesión
  • Resúmalo en una frase clara. Esto le ayudará a no intentar hacer demasiado y mantendrá su plan enfocado
  • Piense en el método que empleará para enseñar el tema. Por ejemplo, ¿necesita repasar alguno de los puntos de la sesión principal? Considere el tipo de discusiones que quiere desarrollar y asegúrese de tener ejemplos de la aplicación preparados
  • Recoja todos los materiales pedagógicos, por ejemplo, muestras, apuntes, catálogos
  • ¿Qué equipo audiovisual necesita?

Resumen

1. Comprenda a su audiencia
Evalúe su audiencia: tamaño del grupo, interés y nivel de conocimiento. Acuerde de antemano con su cliente qué resultado(s) quiere conseguir al final de la sesión.

2. Prepare el contenido
Estructure los mensajes clave, recoja toda la información relevante. Decida los medios audiovisuales, apuntes y unidades de demostración correctos para transmitir la información.

3. Cree el entorno correcto
Obtenga el aula correcta y esté bien preparado para hacer su presentación en la misma.

4. Esfuércese en su propio rendimiento
Identifique cuál es su estilo personal y sus puntos fuertes. Comprenda cómo puede entablar una buena relación con su audiencia. Asegúrese de proyectar su voz hacia adelante y de saber cómo hacer frente a las posibles preguntas.

Photo: Geoffrey Whiteway, freerangestock.com

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