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Sue Witkowski

Training per vendite di successo

Author: , Marketing services manager


24th Mar 2014


Sembra ovvio che se volete che qualcuno venda i vostri prodotti dovete dargli gli strumenti per farlo.

La rete di distribuzione di Accuride copre tutta l’Europa e usa molti più di 1000 rappresentanti. Vogliamo che i nostri clienti acquistino la guida giusta per il loro progetto, per cui è essenziale aggiornare i distributori sui nostri prodotti. Devono poter capire i prodotti e poterli specificare in un’enorme varietà di mercati e applicazioni.

Training una tantum non basta. Continuiamo a introdurre prodotti nuovi e a scoprire mercati nuovi per cui dobbiamo continuare ad addestrare.

Ci assicuriamo che i nostri distributori siano esperti della gamma di prodotti e che i clienti finali si fidino di loro completamente.

Non sono solo le vendite di frontline che richiedono conoscenza approfondita di Accuride e dei nostri prodotti. Anche gli operatori telefonici e il personale del servizio assistenza dei distributori sono compresi nelle sessioni di training.

I Sales managers regionali di Accuride sono tutti responsabili del training dei distributori della loro zona. Ciò rafforza i rapporti tra il personale di entrambi i lati. Andiamo nelle loro sedi e organizziamo training pratico che viene adattato all’esperienza e funzione lavorativa del gruppo.

Il training prodotto è solo una parte del successo di vendita di Accuride, ma una parte importante.

Consigli per un training di successo

Quanto segue è applicabile alla maggior parte del training prodotti. Spero che lo troviate utile.

  • Gli allievi adulti fanno progressi tramite la comunicazione a due vie: incoraggiate la discussione con sessioni interattive quali studi analitici e role playing.
  • Gli adulti imparano che quello che vedono è utile a loro nella loro situazione e che è collegato ai problemi che devono affrontare giornalmente: il materiale e il contenuto devono essere pertinenti.
  • Usate le loro esperienze come parte delle sessioni: ciò li incoraggerà a partecipare.
  • È probabile che gli adulti abbiano punti di vista fissi il che li può rendere chiusi a modi di pensare nuovi: organizzate discussioni tra voi e il gruppo e all’interno del gruppo stesso.
  • L’ambiente dev’essere comodo ed informale per mettere tutti a loro agio. Dovreste essere rilassati e ben preparati.

Uso di presentazioni con diapositive

Le diapositive possono essere utili ma non diventatene schiavi.

I partecipanti non possono ascoltarvi, guardare il campione e leggere la diapositiva contemporaneamente. Aggiungete delle diapositive vuote dove pensate di potervi fermare a guardare i campioni o discutere un argomento o invitare esempi dal pubblico. PowerPoint è ideale per mostrare foto e creare la struttura di una lezione ma può anche essere noioso per gli ascoltatori.

Prendete in considerazione l’uso di lavagne a fogli mobili per sessioni più interattive.

Uso di sussidi e materiale didattico

  • Non tenete troppa roba sul tavolo o in vista.
  • Tenete nascosti i prodotti o usate teli per coprire i prodotti durante l’introduzione.
  • Introducete solo articoli pertinenti alla sessione.
  • Non fate circolare un campione e continuate a parlare: fate un’affermazione e quindi passate attorno gli esempi e incoraggiate il gruppo a discuterne. Quando la discussione è terminata, fate un’affermazione o una domanda a risposta obbligata per concludere e togliete il campione dalla vista. Potete quindi continuare.
  • I volantini devono essere distribuiti alla fine di una sessione a meno che non vi riferiate direttamente ad essi.
  • Cataloghi: l’unico momento in cui si usano durante il training è quando vi riferite direttamente ad essi; controllate che tutta la classe guardi la pagina giusta.

Studi analitici

Usate studi analitici presi dalle loro esperienze. Potete trovare che hanno già problemi o domande che potete usare in classe come discussione di gruppo per trovare la soluzione.

Potete anche inventarne altri per illustrare punti particolari e introducete il role playing se pensate che possa essere utile e bene accolto. Abbiate studi analitici o problemi applicativi pronti per la discussione in classe.

Come faccio a sapere se il training ha successo?

Chiarite l’obiettivo e accertatevi che tutti i punti portino a quell’obiettivo.

Siate chiari, precisi e confermate che il gruppo abbia compreso tutti i punti. Se la sessione è una serie di costruzioni modulari, prima di proseguire accertatevi che ogni argomento sia stato capito. Usate domande, discussioni, studi analitici ed esempi di lavoro per controllare la comprensione.

Le domande sono il modo più consueto di controllare la comprensione. Una domanda ‘aperta’ richiede una risposta derivata da esperienza, conoscenza e opinioni spesso oltre i confini della classe.

Durante il training dovete interessare e coinvolgere gli ascoltatori in modo da sfruttare tutte le opportunità per ottenere le loro opinioni o esperienze usando domande aperte o avvii di conversazione.

Accertatevi di sapere perché fate domande (la domanda è adatta all’obiettivo della lezione?), sappiate le risposte, accertatevi che le idee degli studenti non vengano scartate e che siete in grado di controllare le discussioni che potranno seguire.

Potete usare un questionario per scoprire se gli ascoltatori hanno trovato utile il vostro training.

Schema delle lezioni

  • Siate consci del gruppo che addestrate e pianificate di conseguenza.
  • Pensate all’obiettivo di ogni lezione
  • Scrivetelo in una frase chiara. Questo vi impedirà di cercare di fare troppo e non vi farà divagare.
  • Pensate al metodo che userete per insegnare questo argomento. Per esempio, dovete riassumere alcuni punti prima di affrontare la sessione principale? Considerate il tipo di discussioni che volete sviluppare e accertatevi di avere gli esempi applicativi pronti.
  • Raccogliete il materiale didattico, per esempio campioni, volantini e cataloghi.
  • Di che attrezzatura audiovisiva avete bisogno?

Riassunto

1. Capite il vostro pubblico
Valutate il vostro gruppo: dimensioni, interesse e livello di conoscenza. Concordate con il cliente in anticipo i risultati che si devono ottenere alla fine della sessione.

2. Preparate il contenuto
Strutturate i messaggi chiave, raggruppando le informazioni pertinenti. Scegliete i sussidi visivi, i volantini e le dimostrazioni corrette per trasmettere le informazioni.

3. Create l’ambiente giusto
Scegliete l’ubicazione giusta e siate preparati bene a fare la presentazione in quel luogo.

4. Lavorate sulla vostra performance
Identificate qual è il vostro stile personale / quali sono i vostri punti forti. Individuate come costruire un rapporto con il vostro pubblico. Lavorate sull’impostazione vocale e su come trattare le domande.

Photo: Geoffrey Whiteway, freerangestock.com

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