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Helle Kinning

Pensare in termini mondiali e agire in termini locali; una storia commerciale dalla Svizzera

Author: Helle Kinning, Marketing and distribution support specialist


30th Sep 2013


Una volta, un pomeriggio estivo molto caldo, sono andato in Svizzera per parlare alla HW-TEC, che cura il mercato industriale di quel paese e ho parlato con Patrick Nauer, il nuovo MD, e Beat Schwizer, Ingegnere e Sales Manager per quella zona.

Vi prego di presentarvi.

Siamo un’azienda privata, di famiglia, fondata 30 anni fa. Trattiamo automazione, packaging, macchinari, industria medica e automobilistica, robotica.

Come decidete con che aziende lavorare in partnership e che prodotti vendere? Perché Accuride?

Le aziende devono avere la nostra stessa passione, atteggiamento e qualità prodotto. Abbiamo deciso di lavorare con Accuride perché lavoravamo già con i sistemi lineari Rollon e Accuride riempiva i vuoti prodotto.

Avete un programma Quick Ship vasto e impressionante con guide disponibili a magazzino che si adatta bene alla nostra gamma di qualità. Tempi di consegna brevi sono e saranno sempre più importanti e un fattore chiave per l’attività.
E le persone nella Sua ditta fanno una bella differenza; sarebbe difficile trattare quotidianamente con gente con cui non andiamo d’accordo.

Ci sono particolari differenze tra il mercato svizzero e quello di altri paesi dell’UE? Per esempio cultura, settori di mercato, leggi?

Sì, abbiamo delle leggi diverse dagli altri paesi dell’UE. In termini molto generali direi che il mercato svizzero è famoso per la produzione di macchinari meccanici molto speciali di qualità e precisione molto alte.

Per esempio, tutti conoscono i nostri famosi orologi svizzeri, ma siamo anche famosi per sistemi robotizzati di movimentazione per il mercato medico. Direi inoltre che, per le dimensioni del paese, la Svizzera ha più imprese ingegneristiche di qualsiasi altro paese europeo.

Ma ciò che è anche diverso a paragone con l’Inghilterra, per esempio, è che in Svizzera abbiamo 26 cantoni (membri della Federazione di Stati) e ciascuno ha costituzione, legislazione, governo e tribunali propri. Quindi se hai un sacco di soldi, puoi prendere in considerazione in che cantone vivere a seconda di quante tasse vuoi pagare ...

Sì, molti in Europa pensano che voi Svizzeri siete tutti milionari.

Beh (ridendo), è anche perché lavoriamo sodo per molte ore, ma la gente tende a vedere solo il glamour esterno e non tutto il lavoro necessario alle spalle. Ma sfortunatamente non siamo tutti milionari!

La recente recessione ha avuto un impatto sul commercio svizzero?

Sì, definitivamente. Dobbiamo esportare, il nostro paese e il nostro mercato non sono così grandi. Alcune aziende svizzere esportano il 90-100% della loro produzione, quindi quando c'è stato il collasso nell’UE, ci ha colpito.

L’EURO è diventato troppo debole e il Franco Svizzero troppo forte. Il risultato è stato che i prodotti svizzeri sono diventati più cari del 20%! Recessione e prodotti cari hanno creato una situazione estrema.

Ma non penso che la recessione sia stata particolarmente forte in Svizzera. Anche se direi che la ripresa è stata più lenta che in Germania. Avere la propria valuta è sia una benedizione che una sventura.

Si sono sviluppate opportunità dalla recessione?

Dato che la recessione non è stata così sentita in Svizzera, non ha creato neanche tante opportunità. Alcune aziende sono entrate nell’industria dell’energia solare e delle turbine eoliche come opportunità nuova. Chiaramente questo si riferisce a tutte le industrie di energia rinnovabile di tendenza.

L’industria alimentare è cresciuta man mano che la gente ha comiciato a cucinare di più a casa e forse a mangiar fuori piuttosto che andare in vacanza all’estero; ma penso che questo sia successo anche in altri paesi.

Attualmente la disoccupazione è al 3,55%, quindi essere un paese piccolo può essere un vantaggio.

E, come sa, abbiamo cioccolatini favolosi, quindi se la vita non sembra tanto bella, mangiar cioccolatini aiuta sempre!! (risata)

Come ha continuato ad aver successo HW-TEC in questo periodo?

Il nostro giro d’affari ha sofferto un po’ dato che le aziende non investivano molto in macchinari nuovi ed altri prodotti dove erano installati i nostri articoli, ma fortunatamente non abbiamo dovuto licenziare nessuno. Tutti nell’azienda possono svolgere mansioni diverse, anche gli uomini! (altra risata!) Il personale sa fare lavori diversi.

Che piani avete per il futuro? Vedete opportunità emergenti?

Piani futuri? Intende ferie? (altre risate) Abbiamo aumentato il personale, abbiamo un Managing Director nuovo e anche un nuovo Sales Manager per la Svizzera francese, perché lì è dove vogliamo crescere.

Progettiamo anche di aumentare le nostre attività di marketing con un sito Internet nuovo: permettere ai clienti di scaricare disegni prodotto, fare più campagne pubblicitarie per corrispondenza, ecc. È importante non essere soddisfatti, anche se l’attività prosegue bene, ma cercare sempre opportunità nuove e trovare clienti nuovi.

Quali sono le opportunità di crescita in generale in Svizzera?

L’industria di energia rinnovabile forse? Talvolta leggi nuove nell’Unione Europea creano richieste nuove per l’industria dei macchinari e, naturalmente, siamo influenzati da cosa succede nell’UE.

Qual è la Sua strategia per proteggere prodotti di buona qualità come i vostri dalla concorrenza bassa dell’Estremo Oriente?

Fortunatamente molte aziende svizzere preferiscono trattare con aziende locali. Il mercato locale offre buoni tempi di consegna e, dato che i prodotti svizzeri hanno una reputazione di qualità molto alta, chiaramente i componenti nel prodotto finale devono essere dello stesso calibro.

Inoltre le aziende svizzere preferiscono la flessibilità. Se lavori con l’Estremo Oriente non si possono sempre avere le specifiche desiderate o i tempi di consegna richiesti.

Come sviluppate rapporti nuovi con clienti in Svizzera e/o Europa – pubblicità su Internet, fiere, campagne per corrispondenza, bussate forse alle porte?

Per trovare nuovi clienti partecipiamo a moltissime fiere. Se siamo fortunati con un’azienda in un’industria, cerchiamo via Google altre aziende nella stessa industria che potrebbero essere interessate ai nostri prodotti. Sembra semplice, ma non c’è nessun bisogno di complicarsi la vita! Incoraggiamo anche i nostri dipendenti a leggere riviste tecniche e articoli in Internet collegati all’industria per sviluppare idee nuove.

Patrick, nel Suo nuovo ruolo di Managing Director, quali sono i suoi scopi e la direzione di HW-TEC?

Senza dubbio l’aggiornamento delle nostre attività di marketing. Per esempio sito internet, newsletters, server nuovo, miglior supporto per i dipendenti con programmi interni migliorati che permettano di lavorare in modo più efficiente. Voglio che possano servire i clienti più rapidamente e in generale passare più tempo con loro, piuttosto che perder tempo con documenti vari.

Ci sono studi analitici che vorrebbe condividere con noi?

Da dove cominciamo? I prodotti Accuride sono venduti quotidianamente a così tante industrie che potremmo scrivere una storia diversa solo per loro.

Ma penso che siamo un distributore che non solo vende i vostri prodotti ma ne inventa anche di nuovi per voi. Vi secchiamo sempre con idee nuove! (grande sorriso) Abbiamo lavorato in stretta collaborazione con voi nello sviluppo della vostra guida 0115RC per sistema lineare che ha aperto mercati nuovi per tutti.

E infine, qual è il vostro motto di vita?

Beat – Sii felice!
Patrick – d’accordo! Ottimismo! Trovare opportunità nella vita.

www.hw-tec.ch

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