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Helle Kinning

Une vision mondiale, une action locale ; une histoire commerciale qui commence en Suisse

Author: Helle Kinning, Marketing and distribution support specialist


30th Sep 2013


Il était une fois, un après-midi d'été très chaud, je suis allée en Suisse pour parler à HW-TEC qui s'occupe du marché industriel dans ce pays, et je me suis entretenue avec Patrick Nauer, son nouveau directeur général, et Beat Schwizer, son directeur technique des ventes régional.

Pourriez-vous vous présenter.

Nous travaillons dans une entreprise familiale à capitaux privés, créée il y a 30 ans. Nous travaillons dans les secteurs suivants : conditionnement, machines, médical, automobile, robotique et automatisation.

Comment décidez-vous avec quelles entreprises vous allez travailler en partenariat et quels sont les produits que vous allez vendre ? Pourquoi Accuride ?

Il faut que les entreprises aient la même passion, la même attitude et des produits de qualité comme c'est le cas dans notre entreprise. Nous avons décidé de travailler avec Accuride car nous travaillons déjà avec les systèmes linéaires Rollon et Accuride pouvait remplir les lacunes de produits de la gamme.

Vous avez un vaste programme Quick Ship remarquable avec des glissières disponibles sur stock, qui s'inscrivent bien dans notre gamme de qualité. Des délais de livraison courts sont importants et le seront encore plus à l'avenir, et seront un facteur clé des affaires.
Et ceux qui travaillent dans votre entreprise font aussi la différence, il serait difficile de traiter quotidiennement avec des gens avec lesquels vous ne vous entendez pas bien.

Y a-t-il des différences marquantes entre le marché suisse et les autres pays de l'UE ? Par exemple, au niveau de la culture, des secteurs du marché, de la législation ?

Oui, nous avons une législation différente par rapport aux autres pays de l'UE. En termes très généraux, je peux dire que le marché suisse est renommé pour la production de fins appareils mécaniques très spéciaux qui sont de très haute qualité et précision.

Par exemple, tout le monde a entendu parler de nos célèbres montres suisses, mais nous sommes aussi renommés pour les systèmes robotisés de manutention destinés au marché médical. Je voudrais aussi signaler que la Suisse compte un plus grand nombre d'entreprises techniques pour un pays de cette importance, que nulle part ailleurs en Europe.

Mais ce qui est différent par rapport à l'Angleterre, par exemple, c'est qu'en Suisse, nous sommes divisés en 26 cantons (ce sont des États membres de l'état fédéral), chacun ayant sa propre constitution, son propre corps législatif, son propre gouvernement et ses tribunaux. Par conséquent, si vous avez beaucoup d'argent, vous allez étudier dans quel canton vous devriez vivre selon le montant des impôts que vous voulez payer.

Oui, beaucoup de gens en Europe pensent que les Suisses sont tous millionnaires.

Eh bien (il rit), c'est parce que nous travaillons aussi très dur et pendant de longues heures - les gens ont tendance à ne voir que le côté glamour extérieur, mais pas tout le travail dur qui se fait en arrière-plan. Mais malheureusement, nous ne sommes pas tous millionnaires !

La récession mondiale a-t-elle eu des répercussions sur les affaires en Suisse ?

Oui, absolument. Nous devons exporter – notre pays et notre marché ne sont pas très grands. Certaines entreprises suisses exportent de 90 à 100 % de leur production, alors quand la chute de l'économie s'est produite dans l'UE, nous en avons été affectés.

L'EURO est devenu trop faible, ou le franc suisse trop fort. Le résultat, c'est que les produits suisses sont devenus plus de 20 % plus chers. La combinaison de la récession et du coût élevé des produits a conduit à une situation exceptionnelle.

Mais je ne pense pas que la récession en Suisse soit très forte. Mais je dois dire que le redressement a mis plus longtemps qu'en Allemagne. Si vous avez vos propres devises, cela peut-être à la fois un bien et un mal.

Des opportunités se sont-elles manifestées à la suite de la récession ?

Comme la récession n'a pas été aussi aiguë en Suisse, elle n'a pas créé autant d'opportunités non plus. Certaines entreprises se sont tournées vers l'industrie solaire et éolienne comme nouvelles opportunités. Eh bien, cela s'applique à toutes les industries de l'énergie renouvelable qui sont très tendance.

L'industrie agroalimentaire a connu une expansion car la population a commencé à mieux s'intéresser à la cuisine chez soi, et à sortir dans les restaurants au lieu de partir en vacances à l'étranger, mais je crois que c'est ce qui s'est passé également dans d'autres pays.

Le chômage s'élève à 3,55 % pour le moment ; être un petit pays peut avoir des avantages.

Et nous avons des chocolats extraordinaires comme vous le savez, alors si les choses ne vont pas comme vous le voulez, vous pouvez toujours manger du chocolat ! (Il rit)

Comment HW-TEC a-t-elle maintenu sa prospérité pendant ce temps-là ?

Notre chiffre d'affaires a marqué un léger déclin, car les entreprises n'investissaient pas beaucoup dans de nouveaux équipements et autres produits où sont installées nos marchandises, mais heureusement, nous n'avons pas eu besoin de licencier d'employés. Dans notre entreprise, tout le monde peut s'adapter à diverses tâches, même les hommes ! (Il rit encore une fois). Notre personnel est capable d'accomplir différents travaux.

Quels sont vos projets pour l'avenir ?
Entrevoyez-vous des opportunités qui se dessinent à l'horizon ?

Des projets pour l'avenir ? Des vacances, vous voulez dire ? (Il rit encore plus fort). Nous avons augmenté notre effectif. Nous avons un nouveau directeur général et un nouveau directeur commercial pour les régions francophones de notre pays, car c'est là que nous envisageons notre expansion.

Nous prévoyons aussi de multiplier nos activités de marketing par le biais d'un nouveau site internet, pour permettre à nos clients de télécharger des fichiers avec des dessins des produits ; de faire plus de mailings, etc. Il est important de ne pas rester sur ses lauriers, même si votre entreprise est prospère, il faut toujours chercher de nouvelles opportunités et trouver de nouveaux clients.

Quelles sont les opportunités générales d'expansion en Suisse ?

L'industrie de l'énergie renouvelable, peut-être ? Il arrive que de nouvelles législations de l'UE créent de nouvelles demandes pour l'industrie des machines, et nous sommes évidemment influencés par ce qui se passe dans l'UE.

Quelle est votre stratégie pour protéger les produits de bonne qualité comme les vôtres contre la concurrence bon marché en provenance de l'Extrême-Orient ?

Heureusement, beaucoup d'entreprises suisses préfèrent traiter avec d'autres entreprises locales. Le marché local peut garantir des délais de livraison et comme les produits suisses sont renommés pour leur très haute qualité, il vous faut évidemment des composants pour le produit fini qui soient à la hauteur.

Les entreprises suisses préfèrent aussi la souplesse. Si vous traitez avec une entreprise de l'Extrême-Orient, vous ne pouvez pas toujours obtenir les spécifications que vous souhaitez ou les délais de livraison dont vous avez besoin.

Comment développez-vous de nouvelles relations avec des clients en Suisse et/ou en Europe – est-ce que c'est la publicité sur internet, les expositions dans les salons, les mailings ou est-ce que vous tapez à leur porte ?

Nous participons à de nombreux salons pour nous faire de nouveaux clients. Si vous réussissez avec une entreprise dans une industrie particulière, il suffit de faire une recherche dans Google pour découvrir d'autres filons dans la même industrie susceptibles de s'intéresser à nos produits. Ça a l'air simple, mais il n'y a pas besoin de se compliquer la vie ! Nous encourageons notre personnel à lire les magazines techniques et à consulter les articles des diverses industries sur internet pour leur donner des idées.

Patrick, dans votre nouveau rôle au poste de directeur général, quels sont vos objectifs et la direction que va prendre HW-Tec ?

Définitivement, mettre à jour nos activités de marketing. Par exemple, le site internet, les newsletters, le nouveau serveur, un soutien renforcé pour notre personnel en leur proposant des programmes mis à jour en interne afin de leur permettre de travailler de manière plus efficace. Je veux qu'ils puissent servir nos clients plus vite et que, d'une manière générale, ils passent plus de temps à s'occuper des clients, au lieu de gaspiller leur temps à faire de la paperasserie.

Y a-t-il des études de cas réussies dont vous pourriez nous parler ?

Par où commencer ? Les produits Accuride se vendent tous les jours dans un grand nombre d'industries, nous pourrions écrire un article différent rien que pour ça.

Mais je pense que nous sommes un distributeur qui non seulement vend vos produits, mais en invente aussi de nouveaux pour vous. Nous venons sans cesse vous ennuyer avec de nouvelles idées ! (Un grand sourire) Nous avons travaillé en collaboration très étroite avec vous pour développer votre guidage linéaire 0115RC. Il a ouvert de nouveaux marchés pour tout le monde.

Et enfin, quelle est votre devise dans la vie ?

Beat : « Soyez heureux ! »

Patrick : « Tout à fait d'accord ! Adoptez une attitude positive ! Recherchez les opportunités que vous offre la vie. »

www.hw-tec.ch

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