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Tendencias digitales del 2015 para ventas y marketing

Habiendo pasado un día con nuestro socio de distribución austríaco Schachermayer, Helle (especialista de distribución y marketing de Accuride) descubrió algunos enfoques interesantes sobre el comercio electrónico y el marketing digital. (Lea la entrevista de la visita de Helle aquí.)

Ciertamente es verdad que las personas acostumbradas a comprar sus productos para el hogar en línea esperan ahora disfrutar de las mismas oportunidades en el trabajo. Y el marketing personalizado, tal y como lo utilizan algunos importantes minoristas, está siendo absorbido por B2B (de negocio a negocio) a través de sus tiendas en línea.

Esto no es tan sencillo como parece en todas las empresas B2B: la naturaleza a largo plazo y la complejidad de muchas cuentas hacen que no siempre sean apropiadas al comercio electrónico. Pero esto no hace que el sitio web comercial deje de ser un centro de información útil para el comprador, ni que deje de proporcionar clientes potenciales para el vendedor.

Nuestros especialistas de marketing han estado realmente activos a la hora de visitar a muchos de nuestros distribuidores por toda Europa para discutir cómo podemos trabajar juntos para incrementar las ventas. Se ha hecho obvio que el sitio web de la empresa es ahora un elemento central de todo esto: es probable que muy pocas decisiones de compra se produzcan sin que el posible comprador visite el sitio web del vendedor en algún momento.

Busca orgánica, PPC, comercio electrónico, campañas de correo electrónico, rastreo y fomento de posibles clientes, son todos ellos temas que hay que considerar.

No decimos que éstas sean las únicas opciones de marketing abiertas ante nosotros. Aún creemos que la publicidad postal directa (el correo puede tener ahora más impacto por el hecho de que no se utiliza tanto hoy en día), el catálogo impreso, las ferias de muestras y las salas de exposiciones son todos ellos muy relevantes. Ciertamente Schachermayer así lo cree.

Así pues, ahora tenemos un sinnúmero de canales de venta que tienen que emitir unos mensajes consistentes sobre la marca. La habilidad de recoger los datos de los clientes ha añadido una mezcla extraña tanto de complejidad como de sencillez. Complejidad porque los datos tienen que ser entendidos y utilizados correctamente – sencillez porque nunca ha sido tan fácil enviar unos mensajes tan bien dirigidos al público elegido.

La consolidación de relaciones solía ser el terreno del equipo de ventas. Ahora el equipo de marketing se ha hecho cargo de las etapas iniciales del establecimiento de vínculos con el posible cliente. Utilizando los datos recogidos por los viajes de los visitantes, los perfiles de compra y las descargas de Internet podemos ahora basar las comunicaciones en los comportamientos del cliente en vez de la demografía.

Pero todo esto sólo es posible si se cuenta con una tecnología que pueda recoger y recopilar de forma continua los datos exhaustivos y, después, fijar a los comparadores como objetivo basándose en dichos datos. Éste es uno de los retos al que se enfrentan las empresas B2B: encontrar los sistemas correctos y ejecutarlos bien.

Otro problema es destacar por encima de la multitud. Si quiere que sus compradores encuentren su empresa y sus productos o servicios en línea, entonces la Optimización del motor de búsqueda (SEO, Search Engine Optimization) tiene que estar en el núcleo de su sitio web.

El objetivo de la mayoría de los especialistas en marketing es hacer que el sitio web de su empresa aparezca en las listas de Google lo más arriba posible (y posiblemente en las de otros motores de búsqueda, dependiendo de la ubicación).

Es evidente, basándonos en nuestra propia evidencia en Accuride y tras discusiones con nuestros socios, que los especialistas en marketing deberán mantenerse a la vanguardia de las nuevas tendencias en tecnología. La evaluación de cada herramienta con respecto a su propio negocio es también extremadamente importante; tampoco tenemos que apuntarnos a cada moda pasajera.

Hay tanto que aprender que el 2015 promete ser un año muy ajetreado.

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