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Peter Baxter

Warum Hersteller ihre Vertriebspartner mögen sollten

Author: Peter Baxter, European sales director, distribution channel


27th Jun 2013


Einer der Gründe dafür, warum Accuride ein so erfolgreiches Unternehmen ist, ist die anhaltend solide Beziehung zu unseren Vertriebspartnern.

Dank dieses Umstandes konnten wir uns auf unser Kerngeschäft – das innovative Design von Kugellagerschienen und Gleitsystemen – konzentrieren.

Unser Direktverkauf an OEMs erfolgt hauptsächlich bei kundenspezifischen Langzeitprojekten.
Für die Belieferung des wachsenden Kundenkreises von Standardprodukten verlassen wir uns daher auf unsere Vertriebspartner.

Unser Ziel ist der Aufbau einer soliden und langfristigen Beziehung zu jedem Vertriebspartner. Accuride-Verkaufsleiter arbeiten in allen Regionen Europas, um die Vertriebspartner zu unterstützen und zu schulen. Diese Unterstützung in vorderster Linie wird nachhaltig und wirksam durch den Accuride-Kundendienst, Qualitätsmanagementsysteme und den Marketing-Service unterstützt.

Warum durch den Handel verkaufen?

Händler können oft einen besseren Service anbieten. Die schnelle Lieferung von Führungen an zahlreiche verschiedene Unternehmen ist nicht das Kerngeschäft von Accuride. Hinzu kommt der von Vertriebspartnern angebotene Service in Bezug auf Verkauf, Technik und Logistik … und es wird deutlich, warum viele führende Hersteller diese Vertriebsmethode wählen.

Außerdem können wir als Hersteller nicht überall sein, der Vertriebspartner kann es jedoch. Dies ist wichtig für unsere Verarbeiter, die unsere Produkte schnell benötigen und mit einem Experten vor Ort sprechen können. Unsere Führungen sind dort, wo sie benötigt werden – im Lager eines regionalen Vertriebspartners.

1998 wurde ich beauftragt, ein europaweites Vertriebsnetz aufzubauen. Wir hatten bereits ein erfolgreiches Vertriebsnetz in Nordamerika, und ich wollte sicherstellen, dass Europa nicht in Rückstand geriet. Ich darf sagen, dass hierin eine der erfolgreichsten je von uns eingeleiteten Verkaufsmaßnahmen besteht.

Heute deckt das schnell angewachsene Vertriebsnetz sowohl die holzverarbeitende Industrie als auch die Metallverarbeitung/Elektronikmechanik flächendeckend in ganz Europa, Südafrika und Nahost ab.

Die richtige Hersteller/Vertrieb-Kombination

Die Auswahl des richtigen Vertriebsweges war die Hauptformel für den Erfolg. Von den regionalen Verkaufsleitern werden enge Beziehungen gepflegt, um langfristige Geschäftsbeziehungen zu gewährleisten.

Häfele ist eines der führenden internationalen Unternehmen für Möbelbeschläge, Baubeschläge, elektronische Verriegelungssysteme und Beratung über technische Hardware. Das Unternehmen war von Anfang an der britische Möbelbeschlag-Vertrieb von Accuride.

Der britische Verkaufsdirektor von Häfele, Ray Fisher, sagt hierzu: „Wir alle wollen unseren Wettbewerbern immer einen Schritt voraus sein, und Häfeles enge Beziehung zu Accuride stützt sich auf gemeinsame Ziele – in der Branche der Beste zu sein. Nicht nur der Beste aus unserer Sicht, sondern auch für unsere Kunden. Hierin besteht für alle das Erfolgsrezept.“

Die Zukunft von Accuride ist jetzt eng mit dem Vertriebsweg verbunden. Fachhändler in neuen Regionen und auf neuen Märkten werden laufend gesucht, um sicherzustellen, dass wir die bestmögliche Flächendeckung und regionale Unterstützung bieten.

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