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Peter Baxter

Por qué los fabricantes deberían amar a sus socios de distribución

Author: Peter Baxter, European sales director, distribution channel


27th Jun 2013


Una de las razones por las que Accuride ha sido una empresa tan exitosa es la continua y robusta relación con nuestros socios de distribución.

Esta estrategia de ventas nos ha permitido concentrarnos en nuestro negocio nuclear de diseño innovador de sistemas de deslizamiento y de guías de cojinetes de bolas.

Nuestras ventas directas a fabricantes de equipo original (OEMs) principalmente tomaron la forma de proyectos a medida y a largo plazo y, por ello, dependemos de nuestros distribuidores para aceptar la responsabilidad de servir a nuestra creciente base de clientes con los productos en stock.

Nuestro objetivo ha sido crear una relación robusta y a largo plazo con cada distribuidor. Los directores de ventas de Accuride operan en cada región de Europa para apoyar y formar al personal de la red de distribución. Este apoyo de línea frontal cuenta con un fuerte y eficaz respaldo del grupo de atención al cliente de Accuride, de los sistemas de gestión de calidad y de los servicios de marketing.

¿Por qué vender a través de un canal de distribución?

Los distribuidores pueden ofrecer un mejor servicio. La entrega rápida de las guías a un gran número de empresas es algo que Accuride encontraría difícil de respaldar. Si añadimos a esto el servicio de ventas, técnico y logístico que los distribuidores pueden ofrecer, empieza a ser obvio por qué los fabricantes más importantes siguen esta ruta al mercado.

Además, nosotros no podemos estar en todas partes, pero el distribuidor sí puede. Esto es importante para nuestros clientes que necesitan nuestros productos rápidamente y pueden hablar con alguien en su área. Nuestras guías están donde tienen que estar: en el almacén del distribuidor local.

En 1998 recibí el encargo de desarrollar una red de distribución por toda Europa. Ya contamos con una red exitosa en Norteamérica y quiero asegurarme de que Europa no se queda rezagada. Puedo decir honestamente que ésta ha sido una de las estrategias de ventas más exitosa que jamás hemos puesto en práctica.

Hoy día, la red de distribución ha crecido rápidamente para cubrir tanto los sectores de accesorios para muebles como el sector industrial/electrónico con cobertura por toda Europa e introducción en Sudáfrica y el Oriente Medio.

Cómo conseguir la relación correcta fabricante/distribuidor

Elegir el distribuidor correcto ha sido la principal fórmula de éxito. Los directores de ventas regionales han fomentado estas estrechas relaciones para mantener unos negocios rentables y a largo plazo.

Häfele es una de las empresas internacionales más importantes de asesoría sobre accesorios para muebles, accesorios para la industria de la arquitectura, sistemas de bloqueo electrónicos y accesorios técnicos. Ha estado a bordo del equipo de Accuride como distribuidora de accesorios para muebles en el Reino Unido desde el principio de nuestras operaciones.

Su Director de Ventas en el Reino Unido, Ray Fisher, comenta: ‘Todos queremos ser los mejores y la estrecha relación de Häfele con Accuride se ha construido sobre objetivos comunes: ser los mejores del mercado. No sólo los mejores para nosotros, sino también para nuestros clientes. Ha sido una fórmula ganadora para todo el mundo.’

El futuro de Accuride está ahora estrechamente ligado al canal de distribución. En las nuevas regiones y mercados, Accuride está buscando constantemente distribuidores especializados para asegurar que contamos con la mejor cobertura y apoyo local posibles.

What.How.When.

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