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Peter Baxter

Pourquoi les fabricants devraient être très satisfaits de leurs partenaires de distribution

Author: Peter Baxter, European sales director, distribution channel


27th Jun 2013


L'une des raisons pour laquelle Accuride connaît un tel succès tient aux solides relations établies avec nos partenaires de la distribution.

Notre stratégie de vente nous a permis de nous concentrer sur nos principales activités, à savoir la conception innovante de glissières télescopiques à billes et de systèmes coulissants.

Nos ventes directes aux constructeurs se présentent essentiellement sous la forme de produits personnalisés pour des projets à long terme. Nous comptons sur nos distributeurs pour servir le nombre toujours croissant de nos clients en leur livrant des produits sur stock.

Notre but est d'établir de solides relations à long terme avec chaque distributeur. Les responsables des ventes Accuride couvrent toute l’Europe pour supporter et former notre réseau de distributeurs. Ce soutien de première ligne bénéficie d'une assistance solide et efficace du service Clientèle, des systèmes de gestion de la qualité et des services de marketing Accuride.

Pourquoi vendre par l'intermédiaire d'un canal de distribution

Les distributeurs sont en mesure de proposer de meilleures prestations. Il serait difficile pour Accuride d'assurer la livraison rapide des glissières à un grand nombre d'entreprises. Ajoutons à cela l'assistance après-vente, technique et logistique offerte par les distributeurs ; et les raisons pour lesquelles les grands fabricants choisissent cette voie pour commercialiser leurs produits deviennent vite évidentes.

De plus, nous ne pouvons pas être partout, contrairement au distributeur. C'est un aspect important pour nos clients qui veulent rapidement obtenir nos produits, et en discuter avec quelqu'un sur place. Nos glissières se trouvent là où elles sont requises : dans l'entrepôt du distributeur local.

On m'avait demandé en 1998 de développer un réseau de distribution à l'échelle européenne. Nous avions déjà un réseau performant en Amérique du Nord, et je voulais m'assurer que l'Europe ne resterait pas à la traîne. Je peux honnêtement annoncer que ce réseau constitue l'une des stratégies de vente les plus réussies que nous ayons jamais mise en œuvre.

Aujourd'hui, après une croissance rapide, le réseau de distribution couvre les secteurs de la quincaillerie d’ameublement, et les secteurs industriel/électronique, avec une couverture dans l'ensemble de l'Europe, ainsi qu'en Afrique du Sud et au Moyen-Orient.

Choisir la bonne combinaison fabricant / distributeur

La principale formule de cette réussite tient au choix du bon distributeur. Des relations étroites sont entretenues avec les directeurs commerciaux régionaux pour maintenir des activités rentables à long terme.

Häfele est l'une des principales entreprises internationales spécialisées dans les ferrures de meubles, les fournitures pour bâtiment, les systèmes de fermeture électroniques et les services d'assistance technique en quincaillerie. Ils ont fait partie des distributeurs de quincaillerie d’ameublement d'Accuride au Royaume-Uni dès le début.

Comme l'explique Ray Fisher, directeur commercial Royaume-Uni : « Nous voulons tous être numéro un dans notre secteur et les relations étroites entre Häfele et Accuride se sont étayées sur des objectifs partagés, à savoir être les meilleurs dans notre domaine. Et pas seulement les meilleurs pour nous, mais aussi pour nos clients. La recette a été gagnante à tous les niveaux. »

L'avenir d'Accuride est désormais étroitement lié à ses canaux de distribution. Nous recherchons constamment des distributeurs spécialisés dans de nouvelles régions et sur de nouveaux marchés afin de nous assurer de bénéficier de la meilleure couverture et du meilleur soutien local possibles.

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